国酒茅台白酒营销策略教程方案.doc

天津农学院 课 程 论 文 （2014-2015学年第 二 学期） 期末作业 题 目：关于国窖茅台白酒营销策略 课程名称 企业营销策划 学生姓名 陆雪悦 学 号 *********** 二级学院 经济管理学院 系 别 市场营销系 专业班级 2014级市场营销专业*班 成绩评定 摘 要 市场营销策略：是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销的目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 长期以来，国酒茅台真是风光无限。它几乎就是酒文化的化身和象征，一度被誉为“酒神”。大凡上档次的宴席、有层次的消费群体，迎来送往，无不以饮“茅台”为荣，而如今，国酒茅台，觥筹交错间，再难闻其香。相反，过去的“小老弟”五粮液却一统天下，稳居高档白酒老大宝座，气势如日中天。假酒影响、口味不适、市场变幻……原因方方面面。因此加强国酒茅台营销策略的建设迫在眉睫。 [关键词]：国窖茅台，营销环境，，，P战略 目录 1 引言 5 2 国窖茅台市场营销现状 6 2.1 国窖茅台的简介 6 2.2 国窖茅台的市场营销现状 7 2.3 国窖茅台市场营销中存在的问题 7 2.3.1盲目借鉴营销策略品牌个性不鲜明 7 2.3.2市场定位模糊营销战略似空谈 7 2.3.3营销策略短期化不利于品牌推广 8 2.3.4高素质营销人才缺乏队伍整体素质有待提高 8 3 国窖茅台市场营销环境分析 8 3.1 宏观环境分析 8 3.1.1人口环境 8 3.1.2经济环境 8 3.1.3自然环境 9 3.1.4政治法律环境 9 3.1.5消费习俗 9 3.2 微观环境分析 9 3.2.1供应商 9 3.2.2营销中间商 9 3.2.3顾客 9 3.2.4竞争者 9 3.3 SWOT分析 10 3.3.1机会分析 10 3.3.2威胁分析 10 3.3.3优势分析 10 3.3.4劣势分析 11 4 国窖茅台的市场营销战略策划（STP策略） 11 4.1 市场细分 11 4.1.1地理因素 11 4.1.2人口因素 12 4.2 目标市场选择 12 4.3 市场定位 12 5 国窖茅台的市场营销策略制定 13 5.1 产品策略之品牌策略 13 5.2 价格策略 14 5.3 渠道策略 15 5.4 促销策略 16 6 国窖茅台的市场营销策略的实施建议 16 7 完善国窖茅台系统措施 17 7.1 企业组织架构改革与创新 17 7.2 加强企业文化和品牌推广 18 7.3 加强经销商体系建设 18 7.4 加快营销人才队伍建设 18 7.5 加强营销队伍管理 19 7.6 加大对营销人员的培训力度 19 7.7 建立目标考核管理机制 19 8 总结 20 【参考文献】 21 国窖茅台白酒营销策略 1 引言 市场营销一向被认为是茅台集团的软肋。国酒茅台经历1998年茅台销售危机以后，逐渐转变观念，从过去“皇帝的女儿不愁嫁”变为国酒也要做市场，从“酒香不怕巷子深”转到了酒好也要勤吆喝。营销观念的转变、专卖网络的建设和品牌的推广促进公司的健康发展。2000年以来，贵州茅台的经营业绩持续稳定增长（见附录），贵州茅台的茅台酒年生产量突破一万吨，主营业务收入，利润总额，形成了低度（、38、33）高中低档（、茅台王子酒、茅台迎宾酒茅台醇等）和极品三大系列、70规格品种’工程，由谁做的工作，介绍的关系，其销售额可以考虑对谁计发一定的经营补贴。这种“谁发展谁受益”的激励方式，不仅仅扩大了个性化营销的发起人范围，更重要的是带动了经销商和片区的积极性。果不其然，2005年个性化营销为茅台带来了更多的“个