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2、营销渠道的调整 （1）增减中间商 （2）增建某些营销渠道 （3）改变整个营销渠道 3、对旅游中间商的评价 合作与剔除的依据。 （1）指标完成情况和水分大小 （2）利润额和费用结算 （3）积极性 （4）为竞争对手工作的情况 （5）对本企业产品的宣传推广 3、对旅游中间商的评价 （6）对客户的服务水平 （7）与其他中间商的关系和配合程度 （8）中间商占企业销售量的比重大小 四、营销渠道的发展趋势 1、营销渠道的纵向联合 （1）契约型的产销联合 （2）紧密型的产销一体化（对旅游营销活动的全面控制） 2、营销渠道的横向联合 两个以上的旅游生产企业联合开发共同市场的营销策略。 （1）松散型联合 （2）固定型联合（目的地有关生产企业联合成立旅游公司） 3、集团联合 以旅游企业集团的形式，结合旅游企业组织形式的总体改造来促使旅游企业营销渠道的发展和改造。 第九章 旅游营销渠道 成英文 * 学习目的 1、熟悉旅游营销渠道的类型 2、熟悉旅游中间商 3、掌握旅游营销渠道策略 4、旅游营销渠道的管理和调整 5、营销渠道的发展趋势 第一节 旅游营销渠道 旅游营销渠道指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。 为何要利用营销中间机构 许多生产者缺乏直接营销的财力资源 在某种情况下直销并不可行 在许多情况下生产商从事主要业务的投资回报率会更高 旅游营销渠道的起点：生产者 终点：旅游者。 中间环节：代理商、批发商、零售商、其他中介组织或个人。 旅游产品分销渠道的功能（2） 旅游者 旅 游 企 业 1 2 中间商 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 旅游中间商存在的必要性示意图 1 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 旅游者 旅 游 企 业 直接型 间接型 二、旅游营销渠道的作用 1、保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件。 2、提高旅游经济效益的重要手段。 3、影响其它市场营销策略的实施效果。 旅游产品分销渠道的类型（1） 直接分销渠道与间接分销渠道 直接分销渠道：是指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。 （1）直接营销渠道 有利于直接获得旅游者信息，提高质量，改善形象。 旅游企业 旅游者 直接分销对供应商的好处：　　简单、额外销售机会、快速反应、增加利润、控制力强 直接分销对顾客的好处：　　控制力、节省时间、准确度高 旅游产品分销渠道的类型（续） 间接分销渠道：是指旅游企业通过一个或多个旅游中间商向旅游者推销旅游产品的营销渠道。 旅游企业 旅游零售商 旅游者 一级分销渠道 旅游企业 旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商 旅游者 多级分销渠道 旅游产品分销渠道的类型（续） 旅游企业 旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商 旅游者 多级多层分销渠道 零售商 旅 游 企 业 0级 零售商 旅 游 消 费 者 批发商 批发商 代理商 零售商 1级 2级 3级 （一）直接营销渠道和间接营销渠道 间接分销对供应商的有利之处： 拓宽销售网点 不需管理费用的推销队伍 间接分销对顾客的有利之处： 选择 价格 服务 旅游产品分销渠道的类型（2） 长渠道与短渠道 　　营销渠道的“长度”，取决于产品流通过程中经过的流通环节的多少。中间环节越多，营销渠道越长。中间环节越少，营销渠道越短。 宽渠道与窄渠道 　　旅游产品销售渠道的宽度，是指每个环节中同类型中间商数目的多少，即旅游产品销售网点的多少和分配情况。 　　宽渠道使得旅游产品的市场覆盖面很广，旅游企业对销售渠道的控制能力较弱，主要适用于旅游者分散或大众化的旅游产品。 中间商 旅游企业 旅游消费者 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 旅游企业 旅游消费者 旅游产品分销渠道的设计 分销渠道宽度的决策 密集分销 （Intensive Distribution):是在渠道层次中选择大量的中间商，充分与旅游产品的营销市场接触。适合于旅游者集中的地方或企业的主要目标市场、消费品中的便利品 选择分销 (Selective Distribution):指只选择那些有支付能力、有推销经验以及服务上乘的旅游中间商在特定区域与层次推销本企业的产品。适合于价格较高的产品（如选购品） 独家分销 (Exclusive Distribution ):是指在一定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉卓著的中间商来推销旅游企业产品，这是最窄的渠道形式。适合于一些特殊品或开拓新市场时　 4、单渠道和多渠道 旅游企业规模小，经营能力弱，可采用单渠道。 旅游企业规模大，经营能力强，可采用多渠道。 第二节 旅游中间商 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之间，专门从事旅游产品市场营销