促销导购销售技巧培训介绍.pptx

认识销售;目录;一、顾客购买信号及应对技巧;发现适当的收尾机会;发现适当的收尾机会;二、顾客心理分析;三、顾客类型细分－性别;2、不同类型的消费者心理;女性心理;女性;男性心理;接待男性顾客的你须注意;二、年龄划分;青年消费心理特征;中年消费心理;老年消费心理;不同消费者性格分析;活泼型;力量型;分析型;和平型;客户 特点; 力 量 型 ; 分 析 型; 和 平 型;四、销售沟通技巧;销售沟通的基础——建立良好的亲和力;销售沟通技巧;★ 合适的表情 ;★ 语调速度同步法 视觉型（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多） 听觉型（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩） 感觉型（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手势多） ; 打动人心的产品介绍技巧;★满足顾客的需求 ;销售沟通模式与技巧; 提问 ; 倾听的五个层次 ; 利用解释表明您的倾听和理解程度 ;细节 精神状态、服饰等的 细微变化，对方的爱好等真诚 语气一定要真诚; 肢体语言强化法 “欢迎光临” 与品牌相适宜的行为; 同意引导法 概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。 语法.1、“我非常（同意、理解、尊重……）你的（观点、感受、建议……），因为……〈长〉，同时……〈委婉〉” 2、“是的（对），因为……，同时 … 练习. “你们的套件价格怎么这么贵!” ;行为动机引导法 生命、健康、爱、成长、虚荣、独特---- 描述选与不选会有什么样的快乐和痛苦； 描述选择你（或其他）会有什么样的快乐和痛苦； ;专家顾问强势法;第五步：说的技巧;充分运用商品FAB法;例如：远梦XX套件;例：远梦XX套件;情景应对：;情景应对：;情景应对：（解除心理压力，借口变为机会）;;;顾客：你当然说你们是最好的！ 应对：我非常理解您的心情，现在的商品质量参差不齐。我是这家店的店长，在这里已经有（？）年时间了，我们公司总部在（？），在全国（市）有（？）多家店。年年都被评为消费者信得过商品。请相信我，相信我们。必竟公司是要做百年品牌的。不是一天二天的，给我们一个给您服务的机会，也给自己一个机会，您试试好吗？ ;;;应对：是的，打折的原因有很多。比如过季、促销策略、库存调整等等。我们XX现在全国是统一价格的，货真价实，是不会虚报价格再打折的。您也不希望看到自己才买的产品没多久就降得很历害了。您不管走到哪里，我们的商品价格都是规范的，是实实在在的，您就买个放心。 ;价格类型异议 ; 可能背后动机;价格异议处理实例 你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢再说。” 赠品对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。我们产品的价格和质量真的都非常好。我们可以再比较一下。” 别人买XX送XX,你们这边怎么没优惠?—“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！” ;等XX节日你们做活动,我再买。—“这款XX在xx……,不会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!” 价格经常降的,我等你们降价了再买!--“其实家纺属于耐用消费品,降价往往是因为产品更新换代、或者换季的时候。而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这款产品价格肯定是很实惠的。”;品牌认知类型异议 ; 可能背后动机;强调公司在行业的发展历程！公司创立于XX年，行业最早实行ISO国际质量体系管理，销售网络在全国床上用品的KA连锁系统稳居行业第一，特别是我司的羊毛被系列产品荣获了国际羊毛局的标准认证;外观类型异议 ;你们的外观不好看!—“我们款式，花色很多，不妨我们再多选几款花色给你！” 你们款式好象不怎样！--“我们的外观是比较新潮些的设计，自然层次更加丰富、更接近自然色，价格也非常实惠，卖得非常好呢。” ;终端导购销售实战十二式;一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！;第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！ ;案例：不仅要点出了这款产品与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 为了点出这款产品优势，不惜牺牲邻边那款产品，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！ ;该导购可以很有技巧的引导顾客：XX产品是今年最为流行的款式，而另外一款则是往年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。 ;一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优