个人贷款第二章介绍.ppt

二、营销机构 练习： 对于具有多种产品且产品差异很大的银行应采用 （ ）的营销组织模式。 A 职能型 B 产品型 C 市场型 D 区域型 第五节 个人贷款营销方法 练习： 1、下列关于银行品牌营销的说法中，错误的是（ ） A 品牌的创立来自银行的整体行动 B 每一个员工都是品牌的造就者 C 银行将品牌作为运作的核心，需要各部门都能通晓品牌的策略和发展方向 D 从一般意义上讲，产品竞争要经历从品牌竞争到质量竞争、价格竞争、服务竞争的过程 2、（ ）是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。这种营销策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把功夫花在挽留老客户上。 A 品牌营销策略 B 单一营销策略 C 分层营销策略 D 交叉营销策略 3、根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以通过多种策略来达到营销目的。（ ）力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。 A 低成本策略 B 产品差异策略 C 专业化策略 D 大众营销策略 本章小节 个人贷款目标市场分析——三步骤 个人贷款营销渠道：三种（网上银行案例） 个人贷款营销组织：人员和机构 品牌营销 * 第二章 个人贷款营销 第一节 个人贷款目标市场分析 市场环境 分析 市场 细分 市场选择 和定位 一、市场环境分析 外部环境+内部环境 分析方法：SWOT Sthength Weak Opportunity Threat 二、市场细分 所谓市场细分，是指营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。 分类标准 人口因素 地理因素 心理因素 行为因素 利益因素 细分策略： 集中策略差异性策略 练习： 在银行的市场细分策略中，（ ）风险相对较小，能充分地利用目标市场的各种经营要素。但其成本费用较高，一般为大中型银行所采用。 A 集中策略 B 差异性策略 C 钉住策略 D 分散化策略 三、市场选择和定位 市场定位————是指银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，从而在目标市场上确立恰当的位置。 Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 市场定位步骤 识别重要属性 制作定位图 定位选择 执行定位 定位选择 主导式定位 追随式定位 补缺式定位 练习： 对于刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多的银行，可以采用（ ）定位。 A 主导式 B 追随式 C 补缺式 D 开发式 定位 策略 产品定位 客户定位 利益定位 联盟定位 形象定位 竞争定位 1、下列关于银行市场定位策略的说法中，错误的是（ ） A 根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，这些定位策略涉及银行经营的不同方面，但它们之间并不矛盾，可以同时并存 B 客户定位策略是目前各家银行使用较多的一种定位策略，根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可以与客户快速达成一致 C 形象定位策略时银行的一种整体定位，根据银行自身的特点，区别于其他金融机构而设计自身形象，力图通过这种形象获取大众的注意力 D 银行可以有多种市场定位策略，但同一时间只能选择一种 【练 习】 2、面对竞争对手，与对方相比，找出差异并确定自己的定位。如与实力和规模较小的竞争对手竞争时，可定位在价格策略上，用降低产品价格的方法使对方放弃市场；如果面临实力较强、规模较大的竞争对手，可以定位在业务处理的快捷、方便等服务水平方面，用优质的服务来赢得客户。这种定位策略是（ ） A 客户定位策略 B 产品定位策略 C 利益定位策略 D 竞争定位策略 3、下列关于银行市场定位策略的说法中，不正确的是（ ） A 客户定位策略是目前各家银行使用较多的一种定位策略，它根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位ie，可以与客户快速达成一致 B 抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可以节省成本，提高收益 C 形象定位策略是银行的一种整体定位 D 如果面临实力较强、规模较大的竞争对手，可定位在价