2008年1月客户分析报告丰台徐宁.docVIP

2008年1月客户分析报告 ——丰台烟草客户经理：徐宁 一、辖区基本概况 （一）客户情况 我负责维护的区域是云岗、南宫、王佐地区。本辖区地处丰台西部，东与长辛店、西与房山区接壤，属于城乡结合部，辖区面积70平方公里，人口8万左右，其中常住人口5万左右。该地区消费水平偏低，消费群体以当地居民和农民为主，卷烟零售户多以当地居民为主，占80%。 辖区共有卷烟零售户98户，本月购烟户97户。辖区内客户业态分布情况：烟酒店15户，主要集中在七档以上客户；超市4户，主要集中在七档以上客户；便利店9户，档位在三、四档；商场1户，档位在三档；娱乐宾馆类5户，主要集中在一、二档，该类型客户卷烟销售结构较高；主要销售卷烟品牌有：“中华、玉溪、芙蓉王等”该类型客户品牌培育能力较弱；食杂店64户，主要集中在一、二档，卷烟销售结构较低。 （二）辖区卷烟供应情况 1、卷烟销售情况： 1月份辖区共销售卷烟1141.58万支，1月份本区域一类卷烟占卷烟销售总量的19.86%、226.7万支，二类卷烟占18.51%、169.1万支，三类卷烟占28.71%、327.7万支，四类卷烟占29.24%、333.76万支,五类卷烟占7.39%、84.32万支。 2、销售金额：本月共实现卷烟销售金额518.27万元。 3、单箱销售额：本月单箱销售额2.6558万元，本月卷烟平均单价106.2元。 4、毛利、毛利率：本月共实现毛利109.7万元。本月毛利率21.17%。 （三）重点品牌、品牌培育销售概况 1、辖区卷烟销售前10位的品牌 辖区卷烟销售前10位的品牌表 排名 品牌 销量 （万支） 占总销量比重 排名 品牌 销量 （万支） 占总销量比重 1 红塔山 210.2 18.41% 6 玉溪 54.7 4.79% 2 低中南海 120.2 10.53% 7 小熊猫 46.18 4.05% 3 白沙 110.7 9.7% 8 红中南海 45.4 4% 4 红梅 105 9.2% 9 红金龙 42.76 3.75% 5 中华 80.7 7% 10 长白山 30.68 2.69% 辖区卷烟销售前十位品牌占总销量的74.12%，品牌集中度较高。按照姜局长提出“大品牌、大市场、做大做强品牌”的营销策略，提高重点品牌的市场竞争力，最大价值的创造品牌的市场营销合力。目前我辖区销售的前十位品牌都是市场畅销品牌，得到消费者的认可，符合市场的实际需求情况。 2、培育品牌销售情况 1月份辖区内的品牌培育动、销、存情况，华贵一支笔本月品牌上柜率79%；红利群销量5.1万支，品牌上柜率18%。 二、辖区市场综合分析 （一）客户分析 1、客户购烟情况 1月份本片区共有卷烟零售户97户，实际进货客户96户，未进货客户1户。未购烟的主要原因有因为公司货源情况，暂时不能满足需求。 2、卷烟零售户各档位货源供应情况 档位 一档 二档 三档 四档 五档 六档 七档 八档 十档 户数 50 12 13 1 2 6 7 5 2 最高供货量（万支） 5 10 15 20 25 30 35 40 60 平均供货量（万支） 3 4 8 12 15 16 20 30 40 各档位都能按照客户档位供应总量标准，基本满足客户实际需求，在同档位之间存在差量主要原因是货源结构较高，部分客户高档卷烟存在库存，需求降低。 2、客户业态购烟情况、获利水平分析 辖区内的超市、烟酒店资金实力、销售能力以及对高档烟的接受能力都相对较强，这些客户的经营获利水平和品牌培育意识也比较强，是成熟客户，本月份对该类型客户进行了重点关注。由于公司在本月份处在两节期间对货源进行了大幅度调整，增加了卷烟投放的品牌规格和数量，客户满意度明显提升。 辖区内食杂店、便利店店面规模较小，销售卷烟主要以低档烟为主，对高档烟的接受能力较弱，在本月的工作中对该类型的客户进行了重点指导和培养，在日常指导中重点进行了培育品牌介绍，培育品牌的宣传，提升培育品牌的上柜率，提升该类型客户的卷烟销售能力和获利水平。 辖区内的宾馆、娱乐客户以销售高档卷烟为主，主要销售品牌有：“中华、玉溪、苏烟、芙蓉王系列等”，品牌培育较弱，能力弱的原因是由于该客户所相对应的消费群体有关，对该类别客户需进一步进行品牌培育，挖掘品牌培育的潜力，培养客户的品牌培育的意识。 3、客户守法情况经营情况 我辖区非渠道卷烟主要集中在中低档卷烟，比如软醇香黄果树、软大丰收、顺红梅等，在实地走访中发现问题及时指出,同时反馈给辖区专卖员。对于出现的非渠道假冒高档卷烟零售户，给零售户讲解了专卖法规，对零售户明确指出卷烟下柜，同时反馈给辖区专卖员进行处理。以保障高档卷烟占领辖区市场，不受非渠道卷烟的冲击。 4、客户满意度、货源和服务分析 在实际客户拜访时，按照“控制大