联通集团客户工作计划剖析.pptVIP

.*. 集团客户工作计划 　 目 录 一 省集团客户市场现状 三 09年总体工作思路及工作计划 二 近期开展的重点工作 一 省集团客户市场现状 电信 ? 组建固定电话、小灵通及手机的“综合虚拟网” ? 将宽带、信息、固话、终端等以“组合产品包”的形式进行业务捆绑促销 推出集团客户专属品牌套餐（“商务领航套餐”）和低资费套餐（集团１元包月）　 实施“天翼”计划和政企客户主动关怀行动 移动 确立了“守 拓 攻”的市场竞争策略。发挥成本优势、客户规模优势和移动信息化优势，采取防御态势，守住核心市场领域，为全业务竞争的全面展开争取时间和空间 实施四大工程：集团客户保有拓展工程 宽带接入和内容聚合工程 中小企业信息化普及工程 城乡信息化推进工程　 主要营销举措：（1）综合虚拟网（2）业务捆绑交叉补贴（3）终端优惠赠送（4）话费回馈（5）宽带和个人资费下调 在集团客户领域，竞争对手凭借着传统的客户关系优势、网络资源优势、组织队伍优势、运营支撑优势，通过综合业务捆绑、费用交叉补贴等措施，将会实现从集团客户到集团成员的快速、有效渗透，并直接导致市场占有率降低、收入下滑、成员流失。 一 省集团客户市场现状 电信工作思路及目标客户市场营销策略 移动工作思路 在当前全业务的竞争环境下，集团客户工作以“稳定客户”和“推广信息化应用”为两大核心任务。依托大众市场规模优势，积极应对，控制风险，大力开展集团客户市场的“二次营销”。积极探索，“守”、“拓”、“攻”结合，有效减缓客户流失速度和ARPU降低幅度。把握信息化需求热点和行业融合发展趋势，持续推进以移动终端为载体的两种信息化模式，积极拓展蓝海市场，确保集团客户成为公司持续发展的推动力和增长点之一。 一 省集团客户市场现状 截至08年12月，联通集团客户完成G网收入2.7亿元 ，在网集团用户数达59万户(G网)，固定业务完成收入2.3亿元， 集团客户收入占公司总收入的17%。 截至08年12月，移动完成集团客户收入32亿元，移动用户数330万，集团客户收入占公司总收入的32%左右。 截至08年12月，电信完成政企客户收入18亿元，占公司总收入36%左右。 公司与电信、移动在集团客户市场上占比分别为：9%， 32.7%， 58.1%。对比移动和电信，公司集团客户收入占比低，用户规模小。 一 省集团客户市场现状 三 09年总体工作思路及工作计划 二 近期开展的重点工作 二 近期开展的重点工作 整合原联通G网，数固大客户和原网通大客户资源，进行整体的客户梳理摸底工作。按照集团统一的划分原则进行大客和商客的划分以及行业的划分。（已完成） 将名单制客户资料与客户经理的重新匹配，做好客户关系的承接。 （已完成） 以“回馈+亲情”为手段加大存量集团客户维系力度，要求100%回访已确认的名单制客户。回访工作的形式以客户答谢会和上门拜访为主。目前重点客户节前回访工作已经完成； 统一上门维系手段和口径，以公司融合为切入点，重点宣传公司新形象、新业务，宣传公司3G未来优势和前景 。以移动固网捆绑优惠为切入点，进行双向渗透。 1、重点抓好存量客户的名单制梳理和维系工作 2、着力加强集团客户销售队伍建设 目前已经完成了省市县三级集团客户组织机构建设及岗位设置，人员已经到位。省市两级集团客户部均兼有销售和管理双重职能； 完成了首席客户代表及虚拟营销团队制度建设，并已在全省组织实施； 目前全省已建立起一支600余名包括行业经理、项目经理、客户经理的销售队伍 建立完善的客户经理考核机制（经营联产激励责任制），有效引导销售行为； 开展多种形式的业务培训、经验交流活动，使客户经理尽快熟悉固移两线产品 二 近期开展的重点工作 集团客户组织机构 集团客户部 业务管理组 （集团客户业务发展计划和策略制定与组织实施） 大客户销售组 （负责行业客户、集团客户发展与管理） 中小企业销售组 （中小企业客户服务维护与标准化产品营销） 业务支撑组 （集团/行业应用方案支撑、业务支持 ） 省 市 县 市分集团客户部 县分集团客户部 目前省市县三级组织机构已经完成建设，省市两级集团客户部都兼有销售与管理职能，省分集团客户部大客户销售组（11人）负责跨省、省级党政军、企业、重要单位等目标客户群的直接销售和维系工作。现省分维护综合业务、移动业务、数据业务名单制集团客户60家。 二 近期开展的重点工作 首席客户代表 在全省推行首席客户代表制度，利用高层公关和“一把手工程”，实现客户关系建立、离网挽留、大型项目竞标的突破效应和示范效应。 关键人/联系人 通过终端赠送、话费补贴、销售酬金等方式，积极捆绑集团联系人及关键人物，充分利用联系人等加强在集团内部