第三节 投其所好.pptVIP

* * 第三部分：赢得客户的心（客户） 第三节 投其所好 主讲人：韦性貌 先有鸡还是先有蛋？ 　　　　　　 　　有一个餐厅生意很好好，整天都是门庭若市。但是餐厅的老板年岁大了，就想在店里的三个经历里，挑选一个提拔为总经理，。于是老板将3个经理找了过来。 　　老板问第一位经理：先有鸡还是先有蛋？第一位经理想了想，说：先有蛋。 　　老板接着问第二位经理：先有鸡还是先有蛋？ 　　第二位经理胸有成竹地回答道：先有鸡。 　　老板又问第三位经理，问：先有鸡还是先有蛋？ 　　第三位经理斩钉截铁地答道：客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。 　　老板笑了，于是提拔第三位经理做总经理。 　　先有鸡还是先有蛋？如果你一味的从生物学或是哲学角度思考这个命题，那么永远也不会有结果。现在案例里的第三位经理给出了这一命题的营销学答案，就是——投其所好，客户的需求是第一位的。 　1.消费者心理 　　（1）马斯洛需求层次理论 　　著名的心理学和经济学家马斯洛将人的需求归纳为五个层次（图3- 所示），依次是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、实现自我价值的需求。 　 ●生理需求，即人对衣、食、住、行，以及婚配的需求。人在生理需求未能被满足时，什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得异样脆弱脆弱。例如：当一个人极度饥饿时，他会不择手段获