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市场营销原理第五章--消费者市场与消费者购买行为 消费者购买行为：最终消费者（为个人消费而购买产品和服务的个人或家庭）的购买行为。所有最终消费者组成消费者市场。?? 一、消费者行为模型? (一)?消费者对公司可能方采取的市场营销努力会产生什么反应？? A.?购买者行为模式： B.?营销刺激由4P——产品。定价、渠道和促销构成。? 二、影响消费者行为的因素? (一)?消费者购买行为主要收到文化、社会、个人和心理因素的影响? (二)?文化因素? A.?文化? a)?是引起个人愿望和行为的最根本原因? b)?不同文化对购买行为的影响存在很大差异 ?c)?发现文化变迁，以便发掘新产品需求 ?B.?亚文化? a)?每种文化都包含了更小的亚文化，是因相同的生活经理和背景而具有共同价值体系的人群。? C.?社会阶层? a)?是一个社会中因具有相同价值观念、兴趣和行为而稳定存在的、有序的组成部分。? b)?同一阶层中的成员具有相似的购买习惯，不同的社会阶层在不同的领域具有不同的产品和品牌偏好 (三)?社会因素? A.?群体和社会网络? a)?个体行为受到许多小群体影响。? 1.?成员群体：个人所从属且收到直接影响的群体称为成员群体。? 2.?参照群体：个人态度或行为形成过程中直接或者间接对比或参照的对象? 3.?口碑影响或蜂鸣营销：对于容易收到参考群体影响的品牌，市场营销者应该找到意见领袖——从属