TN-5电话行销流程.ppt

开场应对技巧 开场应对技巧 外呼前的准备 最佳的工作状态 充足的弹药粮草 每一个电话我都投入我的激情和专注，我不会 心不在焉，因为我重视每一个客户，重视我的 价值能从此体现，我的精神面貌能让我体现我 的专业性。 线上核保目的 确认客户健康及职业符合公司要求 线上核保内容 1、清晰、严谨的健康告知 2、得到客户“是”或“否”的回答 3、对客户健康、职业给予正面回应 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 我们的计划很好，加入也非常简单，只要健康和职业符合要求即可。在线问您几个有关您健康方面的问题，那为了保障您的权益，谈话会被录音，您如实告知就可以了： 1、是否曾被拒保、延期、加费、附加条件承保、限额承保，或未接受以上承保条件而自动撤销投保申请 ？是否有过寿险公司理赔经历？ 2、是否有吸毒、酒精或药物成瘾，或因身体原因被医生警告戒烟戒酒？ 3、过去2年内是否曾经住院或被医师建议住院、手术治疗（不包括正常怀孕分娩）？ 线上核保话术： 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 此问题须向被保人核实 4、过去有无下列疾病或症状：肿瘤、高血压（140/90mmHg以上）、心脏及血管疾病、脑中风、脑血管瘤、精神异常、血糖升高、消化道溃疡、乙型或丙型肝炎、肝硬化、慢性肾炎、肾功能不全、血液系统疾病、免疫系统疾病、神经系统疾病、感染艾滋病病毒、先天性或遗传相关因素疾病、残疾或功能障碍。 5、若被保险人是2周岁以下儿童（含2周岁）请投保人回答：被保险人是否早产，出生体重是否低于2公斤，是否有先天性疾病、畸形、遗传性疾病和脑瘫？ 6、请问您目前的身高和体重分别是多少？ 线上核保话术 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 此问题须向被保人核实 若客户回答“是，有”，则继续询问疾病名称，并比对产品拒保疾病列表，进行核保。 （问完，销售人员停顿，得到客户回答有或没有的录音，方可继续……） 需要跟您说明的是高危险的职业是不在承保范围内的，请问您是从事什么职业的？ 恭喜您的健康和职业是完全符合要求的。现在我就帮您通过电话投保吧。 线上核保话术 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 此问题须向被保人核实 线上核保的技巧 健康告知是公司风险防控需要，表面看是推的动作，我们需要运用语言表达技巧“变推为拉”，让客户感受到加入保障是很方便、简单的事情。 举例：我们的计划很好，加入也非常简单，只要健康和职业符合要求即可。不需要您去医院体检，要回答几个健康问题就好了。 巧设门槛～变推为拉 当客户表示健康不愿意回答时，将问题推给客户，要到我们需要确认的健康信息。 举例：您刚在医院体检过？看来您真的很关注个人健康，这是一个好习惯。那现在我们来确认体检中的几个环节吧，我问您答告诉我答案即可。 巧打太极～变被动为主动 线上核保的技巧 信息确认的目的 登记客户详细信息，正确填写投保书 信息确认的内容 1、清晰、准确的信息核实 2、得到客户准确的回答并给予重复 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 下面跟您确认一下个人信息 1、您的全名是（逐字确认）？请问您身份证号是？您看一下身份证有效期是到什么时候？（此问题向投保人核实） 2、您目前年收入是多少呢？ 3、身故受益人可以选择法定和指定，您看你选择哪个呢？（此处停顿）我们多数客户都选择了法定，不如我也帮您选法定好吗？ 4、合同给您送到什么地方？邮编？以后每年的收费凭证也给您寄到这儿吧？ 信息确认话术 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 下面跟您确认一下个人信息 5、XX先生（小姐），银行卡是您本人开户的吧？（确认开户名是投保人本人）您的帐号是？第三个月开始保费会通过这张卡逐月自动转账，请保证卡有足够余额。 6、您过去是否曾在光大永明电销业务部投保重大疾病保险？（如果客户回答“有”，则需确认重疾险累计保额是否超过40万，超过40万须走人工核保流程 。重疾险累计保额尽量控制在40万以内。） 信息确认话术 电话销售基本流程–线上核保及信息确认 当客户表示忘记身份证号码时，引导客户回忆号码。 举例1：北京的身份证号码110打头，后边3位是区代码您是东 城区的吧？东城区代码是101。再后8位是出生年月日，您的出生年月日是？ 举例2：我们多数客户身故受益人都选择了法定，不如我也帮您选法定好吗？ 信息确认的技巧 感性沟通～适当提示 成交确认的目的 最终确认客户投保的各项内容及客户的投保意愿，同时让客户感受到做了一个正确的决定。 电话销售基本流程 – 成交确认 成交确认的内容 1、确认客户投保的产品名称、保障额度、保障期限、应缴保费及缴费方式； 2、告知客户后续服务流程，让客户安心，解除无法得到销售人员上门服务的疑虑； 3、权益声明：提示客户享有10天犹豫期，说明责