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缔结交易 拜访的最终目的是达成交易 不要害怕拒绝 主动促成客户承诺 及时发现成交的时机 交易无法达成 正确认识失败 继续探询 尽力说服 友好告辞 及时总结 陕西海天制药 陕西海天制药 SHANXIHAITIAN * 陕西海天制药 SHANXIHAITIAN 陕西海天制药 SHANXIHAITIAN 陕西海天制药 SHANXIHAITIAN 一、学术会议流程 二、学术会议方案 三、如何会后跟进 四、如何进行一对一拜访 目 录 1、地办经理申请： 地办经理根据公司的相关规定，填写会议物料需求单及此次开会医院的基本情况，通过OA或传真提前一周给销售部内勤组。 一、学术会议流程 2、公司批准审核： 内勤在接到申请单的第一时间报大区经理审核签字，签字完后及时准备所需物料。大区经理对信息服务部提供的学术会议申请单进行核查，签字。告知产品经理，做出差计划表。 产品经理根据学术会议申报时间，做具体的出差计划（具体到每天的计划安排）和财务预算，先交大区经理审核，最后经总经理审核签字方能下市场。 一、学术会议流程 3、出差前的准备 产品经理出差前和地办经理沟通相关注意事项（此次产品推广方向，医院及医生的情况等）；提前一天到达地办，和地办经理携带商务礼品拜访要开科室会的主任，了解产品的使用情况并邀请主任会前讲话和会后总结。 一、学术会议流程 （一）前期的选择 1、医院的选择：在本办事处中占20-30%用量的大医院以及销量潜力提升较大的医院。 2、科室的选择：目前或期望成为科室主导用药，依据用量优先选择已入院的品种所对应的目标科室，例如妇科、儿科、呼吸科、消化科、内科等。 3、科室参加人员：一般情况下，科室全体医生参加。 二、学术会议方案 （二）会议方案 1、会议确定： 地区经理根据医生的用药面和科室用药量后，与科室主任联系，确定会议时间（建议在晚上）、地点、参会人员，会议内容、时间长度、礼品等事宜。 2、参会人员邀请： 业务员拿邀请函对目标医院的医生一一进行拜访通知（时间、地点、开会内容）。 二、学术会议方案 （二）会议方案 3、会前准备工作： ①地点选择及需要了解的情况： ? 离目标医院较近的酒店，会场（餐厅包间：能够同时容纳所有参会的人员，座位不挤，宽敞，舒适，最好选用的都是圆桌）； ? 了解餐厅有无投影布，电源插板，如果没有建议地办自己做一个白色方形2m*2m的白布和一个有至少有个三孔插座的插板。 二、学术会议方案 （二）会议方案 3、会前准备工作： ②上菜时间的确定： 和酒店服务人员沟通好，由我们通知其上菜，不要提前上菜。 ④ 开会前一天： A、地区经理与产品经理（大区助理）携带商务礼品（办事处负责）拜访科室主任，就会议内容进行简单沟通并再次确认是否有什么变化。这样做，一方面可以先与主任达成共识，争取到主任在会上的支持，另一方面，如果有什么突发事件，可以及早应对。 二、学术会议方案 （二）会议方案 3、会前准备工作： ④ 开会前一天： B、地区经理必须指派专人负责照相、产品宣传资料、地区经理名片、商务礼品、样品、会议签到表等物品的准备。 二、学术会议方案 （二）会议方案 3、会前准备工作： ④ 开会前一天： B、地区经理必须指派专人负责照相、产品宣传资料、地区经理名片、商务礼品、样品、会议签到表等物品的准备。 ⑤开会当天： A、公司参会人员必须统一正装。 二、学术会议方案 （二）会议方案 3、会前准备工作： ⑤开会当天： B、提前1小时到达会场，布置会场（包括投影仪的调试，投影布的挂放）；产品资料、样品、名片、商务礼品的分装；餐前副食的摆放及干乳剂等的准备。 C、在会场准备专门的签到桌放置门口处，放好签到表和好用的签字笔。建议最好派业务员在门口迎接。 D、地区经理安排业务员在医院等候并组织医生准时到达会场，确保会议按时进行。 E、会前提前半小时打开公司宣传片。 二、学术会议方案 （二）会议方案 4、会中安排 ①医生到达后由迎接人员引领到达会场，负责签到的人员让医生签到并发产品资料。 ②给参会医生每人冲一包沙棘干乳剂。 ③参会医生到齐后，由负责该医院的经理（业务员）主持会议，致欢迎词和简单介绍公司和市场、产品情况。 二、学术会议方案 （二）会议方案 4、会中安排 ④由公司产品经理作约20-30分钟的企业及产品介绍，业务员现场拍摄会议照片（两张）。 ⑤医生交流和提问,由业务员对医生提出的问题进行解答和记录（最好是提前定1到2个用药好的医生发言）。 ⑥科室主任做会议总结。 ⑦地区经理致谢。 二、学术会议方案 （二）会议方案 4、会中安排 ⑧每桌必须保证有一名公司的员工，便于进一步沟通和交流。 ⑨聚餐结束后，分发礼品和样品，建议办事处安排车辆送医生回家。 二、学术会议方案 会后要趁热打铁,随后要进第一次跟进拜访,