第八招科学评价经销商.pptVIP

残局篇——经销商评价实战问题 残局破解1：如何更换经销商？ * Company LOGO 第八招 科学评价经销商 公司没有对经销商的评价体系。 公司的销量总在靠几个老的经销商在支撑。 近十年来几乎没有发展新的经销商。 经销商没有强制淘汰制度。 只要经销商愿意就可以合作。 销售量大的经销商往往配合度差。 销售总监第八招 《科学评价经销商》动作详解 （第二十一 ～ 二十二式） 决策层——销售总监的动作 第二十一式 确定评价系统 第二十二式 确定整改方案 销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒的认识到评价经销商的重要性。但可悲的是：目前企业定期对经销商进行评价的企业少之又少，通过评价对网络质量进行提升的企业就更少，其结果是渠道网络质量越来越差，企业销量节节下滑，严重者导致企业就此一蹶不振！ 评价项目 评价方法 评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。 具体来讲，有以下标准可以参考： 包括确定权重、数据来源方式和计算方法等。 定量指标：绝对销售额排行。完成销售计划排行。绝对销 售额与上年同期比排行。全品相销售排行。本企业销售占 经销商销量百分比排行。窜货等违规行为次数排行。退货 金额占比排行。费用占比排行。 定性指标：与厂商的配合程度。当地客户满意度。经销商 素质。经销商经营管理能力。经销商在当地的实力。 第二十一招：确定评价系统 终止合约 调整授权区域范围 调整经销产品范围 提供更多的支持 签订定期整改协议 第二十二招：确定整改方案 集中培训 经销商整改备忘录 （解除合同或是保留） 处理意见 （整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写） 整改结果 经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识： 在2007年12月31日前，将终端铺货数量从现有100家增加到200家；铺货区域从现有的12个网点增加到20个网点。 每月完成销售计划如下： 10月，至少完成80%； 30月，至少完成80%； 12月，至少完成80%； 整改内容 及标准 2007年10月1日至2007年12月31日 整改时间 2007年9月26日上午30点 签约时间 武汉天安酒店 签约地点 广州××公司 销售人员 武汉××公司 经销商 经销商签字： 销售人员签字： 区域经理第8招 《紧紧掌控经销商》动作详解 （第21 ～ 23式） 第21式 确定评估标准 第22式 公布月度评价结果 第23式 行动计划 执行层—区域经理21~23式动作详解 其他指标 上月销售指标 绝对销售额排行。 完成销售计划排行。 全品相销售排行。 窜货等违规行为次数排行。 退货占比排行。 费用占比排行。 绝对销售额与去年同期比排行 今年累计销售额排行。 今年累计完成计划百分比排行。 第21招：确定评价指标 第22招：公布月度评价结果 传真 短信 E-mail 亲自送达 会议公布 电话 其它 管理思路 拜访重点 后三位拜访重点 前三位拜访重点 抓两头、放中间。 排名前后各三位。 -表扬与激励 -总结易于推广的经验 -了解情况 -做出决策（支持、更换） -达成共识 第23招：行动计划