4商务谈判磋商.pptVIP

商务谈判技巧 课程简介 总 学 时：48学时(理论) 课程性质：职业技能课 授课班级：12级工商企业管理1-4班 授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论 选用教材：《商务谈判》（尤凤翔） 北京大学出版社 想一想　　 想一想　　 想一想　　 自我评价　　 商务谈判技巧 项目四：商务谈判磋商 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 自我评价　　 项目四：商务谈判磋商 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 经典分享　　 商务谈判技巧 自我评价　　 项目四：商务谈判磋商 学习目标 学习目标 课程引入 导入案例 课程引入 导入案例 课程引入 案例思考 课程引入 案例分析 知识梳理 技巧解析 案例引入 技巧解析 小　结 技巧解析 小　结 技巧解析 小　结 技巧解析 引入案例 技巧解析 案例分析 技巧解析 小　结 此案例中，中国企业与跨国公司、美国商人与日本人谈判过程中正是由于沟通中存在障碍，才造成对同一问题的表述和理解直接存在差异，导致谈判破裂。在以上案例中，沟通障碍存在原因是不同国家之间的文化存在差异，所以在谈判前就应当充分了解各国的经济文化背景。 ?案例思考 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既符合这一方利益，又符合另一方利益的许多替代方案，就可以突破僵局。 三、策略与技巧　　 （一）寻找替代的方法打破僵局 可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。例如：在价格问题上双方互不相让、僵持不下，可以先把这一问题暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。 三、策略与技巧　　 （二）运用低潮回避法打破僵局 东道主，可以首先提出暂时休会，组织双方人员搞一些放松性的活动，如浏览观光、运动、娱乐等。在游乐过程中，双方可以不拘形式地对某些僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松欢快的气氛中。作为谈判的另一方也可邀请对方到自己公司所在地区游览观光，以达到更换谈判环境化解僵局的目的。 三、策略与技巧　　 （三）改变谈判环境打破僵局 休会策略是谈判人员为控制、调解谈判过程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。其目的在于双方冷静下来客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略。 三、策略与技巧　　 （四）运用休会策略打破僵局 所谓最后通牒策略，是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方列出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示“行则行，不行则罢”，迫使对方做出让步，以打破僵局的策略。 三、策略与技巧　　 （五）运用最后通牒策略打破僵局 调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益，顾全了双方的面子，并且以旁观者的立场对方案进行分析，因而很容易被双方接受。 三、策略与技巧　　 （六）利用调解人调解打破僵局 更换谈判人员分两种情况：一种情况是谈判双方由于争论激烈，伤害了对方的自尊心，或一方对另一方的主谈和负责人持有偏见和成见，提出不愿与其再谈下去的意见，要求对方换将。另一种情况，是指谈判一方为了策略的需要，为推翻以前的承诺或向对方提出新的要求而主动换将。 三、策略与技巧　　 （七）更换谈判人员打破僵局 　　　你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明文规定不参与竞标，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。 　　　你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事。给我退货，否则你见到的下一个人将是我的律师！”你知道，只要客户能够听你解释如何操作你的商品，他们就会发现你的商品根本没有任何问题。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己已经走进了死胡同。 ◆千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。 ◆遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。 ◆首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集