10客户服务.pptVIP

帮助客户与业主磋商价格及交易条件 速度，把握客户的成交热度 促成的关键是营造竞争的氛围（集攻） 随时，随地为做好促成铺垫 行销解决方案 行销解决方案，必须结合客户的需求，如果客户不接受，询问原因，核心都是价格问题 发现购买信号 明白客户的决定是有热度的，不要轻易相信客户的承诺 斡旋谈判 核心让客户出价，出价客户最好谈 定位：中间方，甚至不代表谁 有效沟通，分两个方面 注意不要被身份地位、态度、对方提供的数据影响你 永远站在对方的角度上沟通 最后成功的原因有几个： 对条件很满意 被对方的论点说服 感觉再坚持下去，无法取得更好的结果 无法控制的因素 信任是底线，做销售就是作关系，赢得真理，失去关系就什么都没了 十、客户服务--签约 为客户提供专业的房产交易后同 提前了解客户交易条件 团队配合，签约速度要快 不得乱承诺，坚守公司签约制度 首付金额 贷款成数 定金支付 付款方式 坚守我们的佣金，我们应得的报酬 十一、客户服务--后期服务 签约只完成交易的一半 积极主动配合后期权证专员 关键环节到场（交首付、过户、交税、物业交接） 做好过程跟进，保持与客户及时沟通 碰到问题不逃避、勇于面对，及时处理 十二、客户服务--老客户经营 交易完成才是服务的开始 每个客户背后有250个客户 持续提供有价值的房产咨询 建立客户成交档案，节假日感谢与问候 诚恳要求老客户转介绍 十三、客户服务--速度制胜 客户找我们是为了节省时间 市场竞争需要 房源与客户同质化严重 所有环节速度都要快 拥有足够多房源 团队合作，集攻 十四、客户服务--注意事项 不要自我设限 勿感觉变感情，不敢促成 切记客户核心需求：成交 所有作业不得以破环关系为代价 不得与客户争论、吵架、辱骂 不得赚取差价及私自拿客户礼物 如何提升 学会看待拒绝 学会总结和提升 正确的看待房产经纪业 * 房源实堪时的话术： 客户服务 主讲人： 课程内容 客户服务的现状分析 客户服务的重要性 客户的核心需求 我们对客户的四大价值 客户服务的心态 如何做好客户服务 客户服务的注意事项 一、客户服务的现状分析 中介公司忙着跑马圈地 经纪人较功利，见了客户就想成交 成交变绝交、老客户经营意识弱 过去的市场疯狂，客户对服务要求不高 房产经纪进入理性时代 真正拼专业、拼服务的时代到了 二、客户服务的重要性 中介竞争将进入服务品质竞争 拥有客户才能更好服务好业主 做好客户服务才能可持续发展 客户对服务水平提出更高要求 做好客户服务创造高业绩 客户服务能力是经纪人核心能力 互动：客户服务过程有什么困惑？ 配对难，找不到客户想要的房子 客户需求很难引导 客户很多，有诚意的没几个 不愿意跟我们讲真话 带看很多，很难成交 三、客户行为与心理分析 找房子理想化 朝向好，户型好，价格低 需求一直在变 不专业，需要一个学习过程 委托多家中介 货比三家，怕买亏了 做决定慢 买房子是大事情，怕买错了 很难引导 不够专业，获取信任是关键 四、客户的核心需求 安全快速 符合需求 合理价格 需求 客户为什么找我们？ 五、我们对客户四大核心价值 专业 提供最新市场咨询，培养客户购房知识 房源多 提供选择面广，性价比高的房源 促成 与业主磋商价格、相关交易条件 后期交易服务 安全、专业、便捷 如何做好客户服务 一、客户服务心态 自信 自信源自于专业，成为房产专家 利他 主动付出、提前付出，换位思考 农夫心态 不急攻近利，长久经营 感恩 感恩 二、让客户方便找到你 客户可能出现的地点 小区 开门店、摆牌 、社区精耕 超市 发宣传单 网络 发帖 家里 陌拜电话 每天制造和潜在客户接触的机会 接触的客户分类 无需求、有意向、有需求 如何刺激需求；了解需求迅速提供解决方案 为什么顾客愿意选择你为他们服务呢？ 三、客户服务--让客户信任你 建立良好 第一印象 着装，礼仪 精神状态 态度积极，真诚 获取客户信任 是一切服务的基础 1 2 能够解决他的问题 产品力扎实 储备足够多房源 交易知识专业 行销公司 4 3 能够及时带他看房 4 房源多，社区专家 市场占有率第一 误区有三 不重视收集的工作 忽视你的专业形象，为什么要穿制服 不重视专业的提升，忽悠…… 正确的心态 保持状态的最佳方式，保持业务水平 通过收集最快的了解最新的市场动态 增加自己的知识库 面对拒绝的心态 抱着巨大的好奇心去解除电话那头和面前的那个人 客户不是针对你，客户是下意识的反映 你有可能解决别人的房产方面的问题，给别人一个机会 客户不排斥陌生电话，排斥的是不专业，不礼貌的陌生电话 最后一条也是需要提升的技巧 四、客户服务--培育购房知识 客户买房过程即学习房产专业知识的过程 提供专业楼盘版块知识，交易知识 提供最