bay_2013-08-01_BDBL销售技巧.pptVIP

BDBL终端销售攻略 IVORY 前言 销售=商品+销售服务+销售技巧 bdbl生活美容顾问的工作角色 1、? 为顾客推荐适合的商品 2、? 提供流行资讯 3、? 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品 题纲 浅谈终端销售步骤 季节性营销 如何加强连带销售 发挥生活美容顾问的积极潜能 如何对顾客进行管理 一、销售步骤 迎接顾客 如何辨别顾客的肌肤类型 顾客的类型 顾客购物的心理过程 收取货款 包装商品 送别顾客 销售步骤（一）－－迎接顾客 面部表情 接待标准用语 销售步骤（二）－－如何辩别顾客的肌肤类型 1、观察法： 根据以下特征细心查看： 肤质、纹理、光泽、弹性、毛孔、暗疮、细纹、斑点等等 观察的顺序：T区、两颊、眼周 ２、问答法（一） 问答法（二） 销售步骤（三）----辩别顾客类型 优柔寡断型 说出他的需求，帮他做决定 脾气暴躁型 急性子，缩短咨询时间，鼓励直接体验 滔滔不决型 找到适当的时机，直接切入主题 贪小便宜型 分析限量的优惠，告之帮他省钱 销售步骤（三）----辩别顾客类型 端架子型 认可、赞美、制造比较的话题 谨慎型 拿出有效的数据，加强分析说明 极度敏感型 切勿直接批评，增加顾客信心 遇到拒绝的应对话术：认同＋赞美＋叙述 销售步骤（四）---客户购买心理的七个阶段 1.注意 Attention 2.兴趣 Interest 3.联想 Association 4.欲望 Desire 5.比较 Compare 6.决定 Decide 7.满足 Satisfy 销售步骤（五）----收取货款 开销售单 收银 销售步骤（六）----包扎商品 、送别顾客 打包 营业员提包装袋，站在顾客左侧，脸上面带自然微笑 送别顾客 二、季节性营销 前言 根据亚洲四季气侯转换明显，人体的皮肤会随季节的更替所需的保养品也需要更换。 bdbl产品分类细致，针对性较强，根据不同季节不同肌肤类型都有适合的产品。 秋冬季节销售产品的重点： 春夏季节销售产品的重点： 秋冬常规销售品类 面部：滋润(花蜜、橄榄、百草）、美白（晶透系列、红酒系列）、补水抗敏（活泉、百草）、面部喷雾水、精华素及眼部产品 身体：润体产品 头发：不分季节销售 其它：皂类及盐类产品 秋冬优势销售品类 BDBL产品线长，品种丰富，生活美容顾问一定要善于利用BDBL的产品优势。 针对秋冬季顾客的着装特点，可从以下身体护理方面引导： 颈部、手部和脚部 二、连带销售 在推介组合产品时一般不要根据护理程序来推销，则按照最基本的保养品开始，顾客比较容易接受；在顾客接受后，描述皮肤若要达到更好效果，需要配合使用的产品；在顾客没有异议的情况下，最后激发顾客清洁步骤对保养皮肤的重要性，推荐护理的准备产品。 常用连带销售方法 1、护理程序 日常护理： 洁肤→爽肤→精华→润肤→防晒（日） 洁肤→爽肤→精华→晚霜（夜） 周期护理： 洁肤→去角质→精华→按摩→面膜→爽肤→润肤 2、利用促销活动 顾客购物到一定金额需再次刺激购买力时可适当的运用促销活动或会员制度 3、推荐新产品 针对老顾客推荐新产品 4、结合礼盒包装 礼盒包装不但可以成系列的推出产品，带动滞销商品的销售，还可以吸引团购 连带销售注意事项 提问和仔细聆听回答----在了解顾客需要和获取信息时，要仔细听，将会发现顾客的潜在需要 把话题转移到相关的产品之前，请先满足顾客提出的要求 确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接关系，否则，说的再多，也是徒劳的 永远不要给顾客一种感觉----你只感兴趣做一笔大生意 向顾客展示三件以上产品以提升销售额，但不要停留在那儿，继续介绍连带销售直至顾客的每一个需要都能被满足，实现每一个存在的销售机会 五、如何对顾客进行管理 （一）、顾客的重要性 顾客就是企业提供产品和服务的接受者，是一个内部的或外部的接受者。顾客应该得到企业的尊重，因为任何企业都是靠产品销售所形成的利润来维持生存，而利润则来源于顾客做出选购产品的决定。 （二）、顾客管理目的 建立百度百丽专卖店的良好形象 拉近百度百丽连锁专卖店与消费者的距离，建立双向沟通渠道，掌握消费趋势。 提供消费资讯，生活提案等多元化服务，使消费生活丰富化，增加消费频率，开拓新客源。通过电子邮件能真正以个性化方式与顾客进行交流及沟通。 掌握消费者动态，培养长期顾客。 建立顾客坚实的向心力和忠诚度。 通过实施持续计划，顾客购买方式的改变将堤醒店主注意可能会离开的顾客。 通过了解哪些顾客购买了产品，他们对产品