交易磋商与合同订立廉国恩完整版教材.ppt

第2章 交易磋商 学习重点 发盘的含义、具备的条件、有效期、撤回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性修改和非实质性修改 （二）交易磋商的形式 1.口头磋商：面对面的直接交谈或通过国际长途电话进行的交易洽商。 如：参加交易会、博览会；邀请客户来华访问；外派推销人员等。 2.书面磋商：交易双方通过信函、E-mail、电报、传真、MSN等方式对贸易条件进行洽商。 写作要点：简明、清晰、礼貌 二、交易磋商的内容 进出口合同的条款 三、交易磋商的程序 （一）询盘（Inquiry） 1.含义：询盘(Inquiry)，又称询价，是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。询盘是交易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。（抛绣球） 2.询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。 询盘示例： 买方询盘 1、 Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price （对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价） 2、“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。 卖方询盘： 1、 Can Supply Soybean 1,000 M/T Please TEL（可以提供大豆1,000公吨请电告 ） 2、可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告 August 18,2010 The Middle Jeans Co.Ltd., Lincoln,Arther, American, Dear Export Department, We learn from the American Embassy that you are producing for export male and female jeans in pure cotton and other natural materials. There is a steady demand here for high-class goods of this type,especially in the dark colors. Will you please send us your catalog and full details of export prices and terms of payment,together with any samples you can let us have? We look forward to hearing from you. Sincerely, 3、询盘的作用 询盘可以是交易的起点，但不是每笔交易所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直接向对方发盘。询盘对询盘人和被询盘人均无法律的约束力，但作为试探市场动态、建立贸易联系的重要手段，不可忽视。 4、处理询盘注意的事项： 虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约束力，但不要盲目询盘，给自己的企业造成不良影响。 收到询盘要及时的回复。 谨慎回复客户的询盘。（真实需求者、信息收集型、索要样品型） 在外贸实践中，询盘处理技巧： 确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。 亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。 （二）发盘（Offer） 1、含义：也称发价、报价（Quotation）、要约,是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）明确提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。 发盘在合同法中称为要约，在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，双方承担相应的法律责任。 发盘示例： 0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540／MT CFR NEW YORK shipment 0ct., Sight L/C, Subject to your reply reaching here by the 16th 报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR 纽约10月份装运，