个人理财实务.讲述.ppt

第一部分：理财基础 第二部分：个人理财营销与服务 第三部分：综合理财实务与案例 第一部分:理财基础 个人理财规划的定义： 是为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程 理财是: 一种对待金钱的方式和态度 一种全新的金融营销服务手段 理财是一个过程，一个和人生一样漫长的过程； 理财是一种选择，是对不同的价值观和生活方式的选择。 个人理财规划影响着，反过来也受影响于一个人一生所做的许多选择和决策。 人对待金钱的行为方式 为什么要理财 金融投资产品和渠道的多样化 个人资产及消费欲望的增加 人口老年化及老年人口相对贫困化 从一而终就业模式的消失及社会保障体系重建 人生模式的多样化及财务风险的增加 理财的目标 建立一个财务安全健康的生活体系 实现人生各阶段的目标和理想 最终实现财务的自由 理财的任务 现在何处？（目前的经济状况） 要到那里去？（将来的经济目标） 将如何到那里去？（实现目标的手段和步骤） 理财的价值 降低、控制人生财务风险 生活具有安全感 提高生活水准 提供家人生活保障 以更大的机会实现人生的目标 更早更好地实现财务自由 理财规划内容 日常生活理财 税务安排 保险规划 综合投资规划 理财规划步骤 理财:首先做对的事情 其次才是做对事情 做好理财的三要素 了解环境—社会和经济的环境 了解工具—金融和投资的产品 了解个人—现在和未来的理想 理财的基本原理 个人理财理论基础 生命周期理论 投资组合理论 货币时间价值 投资的两个基本原理 投资的风险与收益永远成正比 投资组合的风险要低于单项投资的风险 复利效应 投资理财与宏观经济 税率 利率 通货膨胀率 经济增长率 汇率 利率与投资组合 通货膨胀与投资组合 宏观经济与投资组合 第二部分：个人理财营销与服务 当前“理财”身影出现的地方： ☆保险公司：制定一份保险计划 ☆证券公司：股票操作建议 ☆基金公司：推荐基金 ☆信托公司：推荐信托计划 ☆银行：…… 银监会中国银行业协会： 个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。 按照管理运作方式分类： 理财顾问服务 综合理财服务 理财顾问服务，是指理财师向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。 综合理财服务，是指理财师在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 个人理财客户体系 顾问式营销，是根据客户需求，在把握客户行为特征的基础上进行营销的一种营销方式。采用这种方式进行营销时，行销人依据其专业知识及营销技巧，更多的是扮演一个顾问的角色。 传统营销人员与客户关系 顾问式理财专员与客户关系 传统营销与顾问式营销流程区别 顾问式营销流程 客户需求类型： 改进：如付款便利性、资产报酬率等； 减低：如时间成本、投资风险等； 维持：如安全性、现金流量稳定性等。 4.成交 留意接受讯号 促成 接受讯号： 客户对所提供产品或方案表示满意的言行。 [例]：你这份保险计划好像是特别为我们量身定做的。（口头讯号） [例]：不断点头或微笑，并表示同意。（非语言讯号） 促成：当客户已发出接受讯号，以直截了当的说辞就可以成交。这个环节的成交要领包括: 简明：当客户已经接受了，就再没必要说含糊的话困扰客户； 自信：如果整个交流过程，表现很好，就要相信客户会接受，有时信心可以塑造正面气氛，客户会更安心作决定； 沉默：当你已经要求客户成交，就应该保持沉默，静候客户的回应，喋喋不休会让客户连说“好”的机会都没有； 坚定：客户接受后，要让他感到自己的选择是对的。 [例]客户经理：正如我们刚才讨论的，您投资这个指数基金能实现你为小孩积累教育金的目标。您打算认购吗？（直截了当） 5.后期客户服务 建立客户档案。 关注客户的投资产品动态，及时提供有价值信息；关心其产品投资或使用效果，多倾听客户的声音，与客户建立真诚的关系。 了解客户是否有更多的需求，并提供新的方案。 客户满意后，可向其索求推荐。 理财专员扮演的角色 服务者 专业知识者 教育者 倾听者 好朋友 理财专员扮演的角色 五不 不要把自己当神 不要把客户投资失利的责任往自己身上揽 不要只报喜不报忧 不要隐瞒风险 不要说对不起 理财专员扮演的角色 十要 要承诺你的服务品质 要重视礼仪懂应对进退 要尊重客户职业及隐私 要谈客户有兴趣的话题 要向客户虚心请教成功之处 要随时怀抱感恩的心 要适时表现专业 要邀请客户一起学习 要与客户一起