一位银行客户经理八个营销秘诀.docVIP

做银行客户经理八年了，一路走来，感触颇深，尤其在客户营销方面有很多体会，希望写出来与大家共享。 1、摸透客户脾气秉性和企业资金情况，对症下药 我开始是管理购车贷款的小客户，接触养车的小老板多些，贷款基本是不良，本息要按月催收。他们痞气十足，刚开始难以消受，为了工作，也得硬着头皮上门。 我是个好听众，常认真地听他们讲创业史，了解他们怎样起家的有助于探到他的道德底线，这也是贷款管理的重要内容之一。?俗话说，人怕见面，接触多了，慢慢摸透了他们的脾气秉性，掌握了企业的资金营运情况，对症下药，效果逐步好转。 2、善用老板怜香惜玉的“苦肉计” ?对怜香惜玉的老板，催要本息我基本选择风雨天或冰霜雪地的日子。记得一天极冷，有任务月底要压回两万，穿戴严实，骑车出发，到了企业，老板赶紧送上一杯开水，怜惜咱一女同志，工作起来不容易，本金全额收回，老板还开车把咱送回家。这招对他屡试屡鲜，从未失手，此老板在我管户后才开始还本金。同事都笑言我使美人计，其实是“苦肉计”！ ?3、从老板的利益角度去说服他们 做老板不容易，钱是一分分辛苦挣来的，花销也很精细。延迟还利息银行要计算复利的，我常和老板说的一句话就是：“我知道你不论多难都会把利息给我，20号之前给比之后给少花复利，我不愿意你花冤枉钱……”，长久攻心，老板们大多能20号之前主动还息，也省去我许多奔波劳苦。 ????养车活好找，钱难结，常听老板们抱怨，问清对方企业情况后，建议他们用银行承兑汇票结算，拿回票后贴现，老板从中受益，对我更加高看。 ?4、勤于走访沟通，提高客户的忠诚度 客户每逢重要节日我都要走访，顺便带些银行的宣传品（福字、对联、提袋）给会计们。在私人企业干会计很不容易，辛苦不算，还要常听老板的训斥，我常当着会计的面在老板面前夸他，一来二去，和会计们关系都很好，我也能能获得很多内部信息。 各种节日给老板们发短信也是我必做的，可以增进感情，也建立里一批忠诚度很高的稳定客户，工作也更顺畅些，我的业绩也有提高。 李老板长期在外地养车，他的利息基本是分期存在帐户上自动扣的，有一次，他忘了续存，我就给他发个短信：你没出利息，简称“没出息”，恰巧他两天后回来，亲自到银行还利息，哈哈笑着对我大呼小叫：我这个没出息的人今天有出息哟！以后他给我短信的落款就是“没出息的人”，现在想起来也很好笑。 ?5、急客户所急，让客户成为朋友 曾经管过一阵个贷，谁家要没个急事不会押房子的，只要符合要求，我基本是当天上报。03年，孩子有病，赶上一个急着办个贷的客户，打听到我家住处，拎了东西来看孩子。我加夜班给他做全了手续，第二天就上报了。隔了近3个月，突然接到他的电话：“我在贵宾楼，你过来吧！”虽觉得很唐突，还是去了，一进房间，坐了一桌男士，他迎过来介绍：“这是我银行的好朋友！”所有的人都站起来跟我示意，那天我真得很受用。 ????特别想说说搞商品批发零售的石老板，他是我做生产经营贷款认识的，他对我办事尽心很感激，多次请我吃饭，我都因有事没去。他人很厚道，也重情谊，每次到柜台办理结算，都找我聊会儿！他知道我有中间业务任务指标，车险也主动找我上，当时我已完成任务，考虑到找保险公司经理上对日后续保优惠及出险理赔有益，就联系保险公司经理直接给上了保险。超额完成任务有奖金的，老板们也不易，小钱我不想挣，但多交个朋友值得！?我接到他最后一个电话是他找我为他新买的桑塔纳2000上保险，联系好了保险公司的经理，准备第二天上门为他服务。第二天一早打电话给保险公司的经理，嘱咐他别误事，保险公司经理却告诉我无法相信的事实：石老板在昨晚心脏病突发过世。好生伤感！三天后，他的儿子带着孝找我：“刘姨，我爸让我找你上保险”，看着孩子，我眼泪下来了。。。。。。 ?6、善于在客户交往中把握好自己的底线 与张老板交往差点走火。 张老板开影楼的，脾气挺好，大龄单身。他是以影楼做抵押为姐夫贷款，签定合同时，我反复提示他做担保人的责任与风险，结果姐夫买卖经营不顺，还到五期就无法正常偿还，找了借款人无还款能力，还是找到了他，他除了抱怨姐夫无诚信，后悔当时没听进我的话。每每垫付。每月到他店找他成了我必做的工作。常坐在他对面喝着咖啡，吃着点心听他讲他的经历，他原是首钢的一工人，因为喜欢摄影下海自己做起了影楼，在北京有工作室。他的作品多次获奖，各种证书塞满了书柜。他喜欢黑泽明的作品，收藏许多碟片，时间充裕时他会放碟给我看，有时我带回一些回家看。到后来再去，他早早梳扮整齐，准备好食品饮料等我，一看苗头不好，我就去的少了，多是电话联系。04年春天他去西藏采风，中途发来短信，说摔伤了胳膊，一个人在山里，怕是回不来了，给我买了个手镯也怕带不回去了。我急忙回复：要坚持，等你回来送我手镯呢！他后来还是回来了，打电话给我，手镯最终也没去拿。 ?7、为老板提出合理建议，解决实际困难 ??随着