世联_江苏江阴佳兆业城市广场项目二期投标报告_137P.ppt

江阴市场发展整体平稳健康，成交以本地改善型置业为主，外来投资泡沫较小 江阴市场 从近几年江阴房地产市场成交数据分析，市场整体运行正常，并没有出现07年同期其它城市那样的疯涨，地产市场呈理性发展； 2010年，虽然受国家政策调控影响，但江阴市场呈小幅波动状态，整体发展平稳健康。以本地改善型需求为主； 整个市场外来投资客比例较少（15-20%左右）； 城西片区 7000--9000 城东片区 9500-11000 城中片区 10000-13000 供应稀少，以中高端客户为主 量价高位，价值峰值，城市高端客户为主 临港CBD 5000-6500 未来城市副中心，潜在开发量巨大，市场认知度低 东拓 南 扩 未来供应量大大，同质严重，城西客为主 城市客厅 临港新城 休闲旅游居住区，以高端低密度项目为主 今年下半年供应开始加大，都为品质大盘 江阴房地产市场发展受政府主导影响明显，价格梯度明显 ，呈“东富西贫”现象，但近期城东溢价已经不明显 江阴市场 城南 预计8000-9500 敔山湾 8000-9000 市场转型——江阴市场价格正处在快速提升期，市场的提升决定需求空间的打开 敔山湾 高层7000左右 升至：别墅1.8-2万，高层8000 别墅从1.3-1.4万升至1.8万 30% 30% 朝宗原著 城南： 融科从预计的1万左右升至1.2万； 金宸从预计6000至8500元 阳光假日从预计7000至9500元 30—40% 30%—40% 市中心从9000升至1.2-1.3万 城西： 长江国际从去年6500，升至别墅1.7万，洋房1万，高层7500 40-50% 市场特征1：各区域价格快速提升，普遍提升30-40%；特征2：高端别墅项目呈现井喷式供应，存量供应在60-70万方左右； 市场趋势 40 50万 100万 150万 200万 面积区间（平方米） 250万 300万 350万 总价区间（万） 80 120 160 200 240 300 市场在总价、产品尺度、营销水平上正在实现全面突破 市场竞争 丹芙春城，高层 金宸国际花园，高层 金科东方大院，高层+洋房 长江国际五期， 御景园高层 融科·朝宗原筑，高层 幸福华都，高层 产品面积段主要在120-300平方米之间 总价主要在100万-300万之间 物业类型主要为高层及花园洋房 项目参考：强制销售动线，给客户“洗脑” 精细化分区域讲解流程，层层递进，营造价值点连环脉压，给客户充分洗脑 君悦酒店宣传片 华润企业介绍及各地项目展示 项目及周边全景图片 区域模型讲解区 世界各地君悦酒店图片展示 1 2 3 4 5 接待台 1、停车指引岗；2、门童岗；3、销售接待岗 4、电话接听岗；5、区域模型客服岗 岗位设置： 参考项目：华润幸福里 影视厅：宣传幸福感 《寻找幸福》宣传片 楼体模型讲解区 园林、会所模型讲解区 精装修展示讲解区 分户模型讲解区 6 7 8 洽谈区 9 吧台 液晶屏播放世界各地都市综合体 6、影视厅客服岗；7、楼体模型、园林、会所模型客服岗；8、分户模型客服岗；9、吧台客服岗 停车场——廊架过水桥——沙盘区——左边为休息区——过庭院——洽谈区——样板间——办公区 二层 销售说辞规划化，话术情境故事化 接待流程标准化，讲解话术统一化 始终贯穿项目“五星级城市豪宅社区”的情感诉求主题，从能给客户带来的价值体验出发精细化述盘辞 万科公园5号 华润幸福里 通过故事、情境将客户引入价值联想 后期展示：示范区+看房通道+样板房 2 展示策略 看房通道 看房通道 示范区展示 样板房展示 五星优质服务—全面提升现场服务质量，树立优质团队标杆 * ★ 客户接待要求及标准动作 交换卡片；详细介绍项目 主动为客户安排茶水及点心； 主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服务； 给首次上门的客户发送温馨服务信息； ★ 服务岗迎宾要求及标准动作： 销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。 ★ 接听售楼电话 电话铃响三声之内接听； 使用标准语； 态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求； 主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本； 接听完电话后，发送服务短信。 售前服务 售中服务 售后服务 ★ 客户需求挖掘要求及标准动作 建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题； ★ 成交客户维护要求及标准动作 及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。 2 服务策略 客户动线 服务动作 进入入口 停车场 售楼处 接待区 样板间 算价 客户管理 送行 销售：情景描述 销售资料：形成对客户的