东方通信安达信咨询报告.ppt

各功能业务实施情况汇报 目录 综述 管理工作目标 全球最佳实践及应用 工作推进里程碑 管理提升 专题跟踪 尚待改进 各功能业务实施情况汇报 －市场营销管理 市场营销管理－综述 市场营销管理 从：单纯的销售支持 发展至：具备全面的市场营销功能 注重：市场统一规划和导向 销售管理－综述 销售管理 从：销售员单兵作战模式 发展至：销售团队模式 注重： 前方销售和后端支持部门 的整体配合 市场营销管理－管理工作目标 扩大公司市场份额 提升公司及其品牌知名度 提高新产品设想报告的质量以及新产品开发的成功率 销售管理－管理工作目标 净销售收入上升 销售量上升 销售利润上升 销售利润率上升 实际发生费用与预算的差异率下降 存货周转率上升 应收帐款下降、周转率上升 建立完整的客户档案，分销商档案统计数量上升、内容充实 国际市场客户联系数量上升 客户满意度上升 市场营销管理－全球最佳实践及应用 市场营销规划 市场调研 信息收集与共享 产品线规划 新产品市场导入 销售管理－全球最佳实践及应用 销售计划管理 销售政策管理 销售价格管理 合同和订单管理 合同、订单执行和跟踪管理 销售结算管理 分销商管理 日常销售管理 销售佣金管理 销售统计分析管理 OEM产品、整机包销和出口合同管理 市场营销管理－全球最佳实践及应用1. 市场营销规划及调整 市场营销管理－全球最佳实践及应用2. 市场调研 销售管理－全球最佳实践及其应用1.销售计划管理 销售管理－全球最佳实践及其应用1.销售计划管理（续） 销售管理－全球最佳实践及其应用1.销售计划管理（续） 销售管理－全球最佳实践及其应用2.销售政策管理 销售管理－全球最佳实践及其应用3.销售价格管理 销售管理－全球最佳实践及其应用3.销售价格管理（续） 销售管理－全球最佳实践及其应用3.销售价格管理（续） 销售管理－全球最佳实践及其应用4.合同和订单管理 市场营销管理－工作推进里程碑及综述 市场营销管理－管理提升1. 市场营销规划体系的建立 建立了市场营销规划体系，明确了由企业年度战略到市场营销战略再到销售预算制定的规范流程 从流程上改变了以往重销售、轻市场的现象，整个规划的最后审批点由市场执行副总裁控制，有利于市场、销售的整体战略的统一，提高相互的协作程度 使得整个公司具有明确的市场目标，不仅包括销售量的提升，还应具备品牌整体提升，费用下降、客户关系发展等多重考核 市场营销管理－管理提升2. 市场调研 建立了调研工作模式和体系 公司由专门的部门统一负责所有的调研项目，使得公司调研工作具有计划性和专业性 公司的市场调研将采取内部调研和外包调研两种形式，提高了调研工作的灵活性和专业性 市场部调研组主动了解公司调研需求，使得调研工作具有针对性和指导性。避免了以往出现过的调研内容与实际需求脱节的现象。例如：市场部与中央研究院的人员进行市场调研工作研讨会，了解研发人员对于调研的需求，并组织相关研发人员共同参与调研分析工作 专题市场调研共计8次，另有3项调研正在进行中，这些调研包括： 市场营销管理－管理提升3. 信息收集与共享 确定了系统和科学地进行信息收集与共享的工作规范 公司改变了当初多个部门，不同人员进行市场信息收集工作的情况，转为由市场部进行所有市场信息的收集和分析，提高了信息的综合利用度 初步建立市场部信息库框架（见附图）, 将市场信息及调研报告进行分权限共享 战略规划部、销售部、中央研究员等相关部门以及各级领导均能够依据权限进行信息查阅，使得市场信息能够在第一时间为公司高层所知晓 市场营销管理－管理提升4. 产品线规划 明确了市场部在新产品管理中的工作内容和工作规范 在公司范围内进行新产品设想报告的征集和筛选工作 进行新产品设想报告的上报评审 参与公司现有产品线的筛选工作，完善产品线体系 参与新产品项目小组中的市场导入工作 向产品管理委员会提出新产品设想报告共计4次，均在评审过程中，这些报告包括： 光缆自动检测系统新产品设想报告 CS21七号信令平台报告 VOIP和软交换系统产品设想 移动定位业务系统报告 市场营销管理－管理提升5. 产品推广 确定了市场部在产品推广过程中的工作规范 明确了市场部在产品推广工作中的规划制定和监控职能 明确了市场部对于推广方案的审批权限 明确了市场部与销售部在推广工作中的分工与合作 到8月底，共计完成全国性促销活动11次（包括Motorola促销） 通过广告预算的制定和监控，使得今年全年的广告费用预计为5000万元，比去年全年8000万元下降约绝对值3000万元，幅度约38% 同时，广告促销活动由去年的1次即600促销上升到目前为止的12次，广告的力度大大加强 市场营销管理－管理提升5.