金融推销流程说课.ppt

邮政业务推销流程 授课提纲 推销基础知识 推销人员推销准备 为客户画一幅素描——客户信息的初步搜集 用好敲门砖——推销人员的约见技巧 为客户画一幅油彩画——了解客户需求 冰释客户异议 签约 后期服务技巧 推销基础知识 推销概念：是指推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项产品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的过程。在市场经济的条件下，推销是企业营销活动的重要组成部分，是促销组合的重要活动之一。 推销的基本原则 适销对路原则 互利双赢原则 推销使用价值的原则 人际关系原则 尊重顾客的原则 推销三要素 推销人员 顾客/客户 产品或服务 推销人员职责 收集反馈信息 制定推销计划 进行产品推销 开发和管理客户 提供应有服务 成功推销员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的推销技巧 正确的态度 （1）成功的欲望 （2）强烈的自信 （3）锲而不舍的精神 合理的知识构成 纯熟的推销技巧 推销人员的综合素质 侦察员的眼睛 外交家的风度 运动员的体魄 初恋者的热情 演说家的口才 侦察员的敏感 宗教家的执着 客户 鉴别客户： 1、潜在客户是否对产品有需求愿望 2、潜在客户是否有购买能力 3、潜在客户是否购买决定权 4、潜在客户是否有资格购买 与客户发展关系的三个境界 推销客体 适销对路是商品能够成为推销客体的前提。 适销对路的含义： 适销对路是指商品不仅在品种、规格、花色、款式、性能等方面与顾客的需求基本一致，而且在品牌价值、包装、价格、数量、服务等方面基本上适应顾客的要求。 推销六戒 一戒盲目推销 二戒粗鲁无礼 三戒夸大其词 四戒不懂装懂 五戒强行推销 六戒一锤子买卖 FABE模式 特征—把产品的特征详细的介绍给顾客。如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片 优点—充分分析产品的优点 利益—尽数产品给顾客带来的利益 证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解决顾客各种疑虑，促使顾客购买。 推销人员推销准备 推销心理准备 推销知识准备 推销用品准备 推销线索准备： 企业内部线索：营业记录、11185热线服务记录、投递员、前台营业人员 企业外部线索：老顾客、市场调查、商函等 客户信息的搜集途径 为客户画一幅素描----客户信息的搜集 个人客户信息主要包括：顾客姓名、性别、住址、学历、年龄、籍贯、职业、本人兴趣、性格特征、家庭状况、子女年龄、子女就读学校及兴趣、配偶基本情况、使用邮政业务的情况及日期 为客户画一幅素描----客户信息的搜集 组织客户信息包括：组织名称、营业地址、企业性质、联系电话、生产的主要产品或提供的主要服务、经营规模、主要负责人的基本信息、有使用邮政业务决定权的部门及个人基本信息、企业信誉、通常的结算方式、使用的主要邮政业务种类、用邮量等。 与客户约见后的信息记录 详细记录有用信息： 交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。 若不能见面。把原因详细记下。 自己为准客户所做的服务工作一一记下。 自己对这次访问的意见 根据客户卡，反省以下两件事： 检讨准客户的内容，加以修正或补充 修改自己的姿态，以便于更能接近准客户 用好敲门砖——推销人员的约见技巧 常见的约见技巧 电话——短信 e-mail 函件 打电话前的准备工作 收集客户的资料 了解客户可能的需求 找出关键的人物——部门的主管、采购经理 理解客户的远大目标—销售的产品或服务能够达成客户的长远发展目标 心态调整、体态调整 电话约见技巧 在初次打电话给准客户时，客户经理要清楚地让客户知道： 说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议 电话约见实例 推销员：请问张芙蓉主任在吗？ 企业：我是 推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理，相信您一定知道中国邮政吧。 企业：我知道 推销员：我听说贵单位就要启动《大唐玫瑰园》工程，现在许多景点都在使用中国邮政的明信片门票，您看什么时候我们能面谈一下呢 企业：等我有时间再说吧 推销员：我可以初步了解一下您们对整个园区配套系统的规划吗？ 企业：我一会儿要去开会 推销员：那就不打扰您了 企业：再见 电话约见实例 推销员：请问张芙蓉主任在吗？ 企业：我是 推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理林心茹。 企业：你好 推销员：我听说贵单位就要启动《大唐玫瑰园》工程，现在许多景点都在使用中国邮政的明信片门票，我觉得明信片门票非常适合《大唐玫瑰园》。 企业：那你先把明信片门票的相关资料和报价寄过来，我们研究一下，再与你联络。 推销员：好的。您的邮编和详细地址是？ 企业：050021，体育南大街317号。对不起，我一会儿要去开会 推销员：那就不打扰您了 企业：再见 初次推销拜访要注意的八个问题 1.营造良好气氛 2.显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行