财险产品与业务说课.ppt

产品卖点 与个人寿险中高端目标客户吻合 定额式产品，按份销售，保费计算简单 高额产品的佣金有吸引力 保障对象全面，责任针对性强 投保简单，仅需填写信息，三分钟搞定 高保额、高保障产品，涵盖了中高端客户面临的主要风险，彰显客户身份 对个险 业务员 对客户 销售“好家庭”综合保障计划八大理由 第二节 产品销售流程 重要内容 简单、易于销售的产品有利于业务员迅速开单，树立信心 积累准客户资源 家财险以个人客户为主，有助于寿险业务员积累准客户资源 缓解业务员展业压力 为客户提供增值服务 经济实惠的家财险保障，为客户提供高附加值服务，有利于维护优质老客户 提供拜访客户的机会 每年续保时即是拜访客户、进行交叉销售的机会，家财险可成为日常拜访的问候话题 第二节 产品销售流程 社区拓展工具 补贴销售费用 维系社会关系 切合社区需求，适合作为“敲门砖”来使用 每销售1-2份，就可轻松获得交通费用补贴 作为礼品赠送给亲朋好友，提升个人社交地位 假日行销利器 客户节假日外出旅游时的家庭安全卫士 销售“好家庭”系列产品八大理由 第二节 产品销售渠道及流程 家财险销售渠道 根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户群。 掌握家财险的销售渠道，有效挖掘准客户，对于家财险的销售能起到事半功倍的作用。 ◆直接向个人客户推销 在销售寿险业务或其他财产险业务过程中，家财险以其物美价廉的优势，是我们开 拓新客户，拜访老客户的“敲门砖”，一方面可以直接向客户推销，给客户提供家庭 理财和财产保障服务，另一方面也可以作为礼品赠送客户，提供增值服务。 第二节 产品销售渠道及流程 通过相关行业渠道销售 通信公司客户：移动、电信公司为了加强市场竞争，会定期推出很多客户优惠及促销 活动，将家财险作为赠品或以很优惠的价格销售给客户。 自来水公司、供热公司客户：自来水公司及供热公司所服务的客户群面临着由于水暖 管爆裂导致室内装修、家具、电器、用具等被水浸泡造成财产损失的风险。 电力公司、煤气公司客户：居民家庭用电设备逐年增多，原有供电线路负载增大，供 电线路发生故障，断电、短路、错搭线、超电压、感应雷击等，极可能造成家用电器 的损坏，甚至引发火灾。 管道煤气用户由于煤气管道年久失修、煤气公司维护不及时或者因外力原因导致管道 破损泄漏，极易引发火灾和爆炸事故。 第二节 产品销售渠道及流程 物业公司、居委会、社区服务机构：个人财产险目标客户群密度较大，需求较为集中，其风险点也较为集中，除了家庭财产损失风险，财产被盗窃丢失，管道破裂引起的财产损失外，还有居家责任，家庭雇佣人员责任等多种保险需求。 ◆企业、机关事业单位的员工福利 可以联系企业、机关事业单位工会、办公室、人力资源部门，以单位名义为员工 投保 家庭财产保险作为员工福利。 第三节 产品销售话术 刘太，你家的装修好时尚啊！投入肯定不少吧？我们的几款专门针对中产阶级量身定造的家财险产品组合，一定有一款适合你们…… 突出提示客户的身份 引入产品组合的创意介绍 详细说明产品的好处 第三节 产品销售话术 李先生，听说前几天你们小区有几户被盗了，还好你们没事。希望给你们推荐的这几款含盗抢险的家财险组合还为时不晚…… 刺激客户关注点 引入产品组合的创意介绍 解释产品排忧解难的优势 第三节 产品销售话术 王先生，您是我的客户中保险意识最强的人！能够为您服务是我的荣幸——怎样以更优秀的服务和产品满足您？我们刚出了几款家财险组合产品，您一定不会失望的！ 针对保险意识较强客户 强调可选择、可搭配优势 详细说明各种组合的特色 只要我们充满热情，以高昂的斗志，以决胜的信心，以必胜的信念投入工作…… ——胜利一定属于我们！ 高密互动 张德宝 谢谢大家！ 时间：2分钟 ?依顺序给学员讲解. 在这个表中，大家可以清楚的看到两者之间是存在的明显差异的。 比如，投保方式…….（照表解释） 客户购买交强险后，如认为保额不足可选择在同一家公司继续购买商业三者险作为补充。 如何销售财产险及财险业务介绍 课程纲要 认识财险业务的作用 财险业务介绍 机动车 截至2010年10月底,全国机动车202430295 辆 与去年同期相比，增，增长10.68% 2008 Description of the contents +10.