房地产销售与沟通闵新闻老师主讲详解.ppt

传统的产品销售概念： 销售就是介绍产品提供的利益,以满足客户特定需求的过程. 商品的利益就是产品能够带给客户的好处 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决. 什么是营销 用一个比喻来形容:营销是什么？ 恋爱过程 营销流程 销售是什么,不是什么 销售不是一股脑地解说产品的功能。 销售是满足顾客的特定需求，解决顾客特定的问题。 销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。 销售不是向顾客辩论、说服顾客。 销售提出问题，让顾客以与以往不同的方式进行思考。 销售不是只销售产品。 销售是帮助顾客建立起正确的概念 。 销售不是我们的产品最便宜。 销售是让顾客得到产品的价值与利益。 顾客购买的两大理由 愉快的感觉（追求快乐） 在于找到人们心底最强烈的需求并帮他们设法满足这种需求。 沟通贯穿于销售全过程 寻找资源—— 引导需求—— 激发欲望—— 产品销售—— 回馈服务—— 沟通技巧 沟通的基本概念 沟通的基本循环 销售沟通的基本流程 沟通中的交流技巧 顾客异议处理 沟通的基本概念 什么是沟通 沟通媒介 沟通的基本要素 沟通的必要条件 什么是沟通 为了设定的目标，把信息、思想或情感在个人或群体间传递，并达成共同协议或一致意见的过程。 沟通媒介 非语言沟通要素 1、经过调控的语调表明你知道自己在做什么，会使人对你信心百倍。 2、尖利的声音给人的印象：反应过火、行为失常。 3、过低的声音让人生疑。 非语言沟通要素 原一平总结的笑容的十大魅力 笑容，是传达爱意给对方的捷径。 笑，具有传染性。 笑，可以轻意除去两人之间厚厚的墙壁。 笑容是建立信赖的第一步。 笑容可除去悲伤和不安，也能打破僵局。 将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。 类似婴儿的笑容最能庄诱人。 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。 笑容会增加健康，增进活力。 没有笑的地方，必无工作成果可言。 非语言沟通要素 眼神 看着对方：表示尊重对方和自信。 不与对方对视：表明你不礼貌和不自信。 不要飘忽不定。 非语言沟通要素 坐姿 不要坐满整个座位 不要全身靠在座位上 身体微前倾，表明你在认真听对方讲话， 并要不断点头。 沟通技巧 沟通的基本概念 沟通的基本循环 销售沟通的基本流程 沟通中的交流技巧 顾客异议处理 沟通的基本循环 收集信息 收集到足够的信息，是沟通畅通的前提； 根据要达成的目标，带有明确的目的去收集信息； 在与顾客的沟通过程中要带有明确的生意目的去收集信息； 沟通交流中收集信息的基本要求—— 多问！多听！少说！ 验证信息 运用沟通技巧来确保我们能够正确地理解所收集到的客户信息 人们对信息理解上的差异使对信息的验证变得很困难，因而也就非常重要 1、“你们的产品太贵” 2、“你们的公司的资料太少” 3、“你们这是保健品啊” 传递信息 及时反馈，让对方知道你已经理解了他的需要和需求 以对方能够接受的方式传递我们期望对方理解的内容 锁定双方沟通的主题和内容 传递信息的基本要求—— 听得进 ，听得懂，听得完 沟通技巧 沟通的基本概念 沟通的基本循环 销售沟通的基本流程 沟通中的交流技巧 顾客异议处理 销售沟通的基本模式 销售沟通的前提在于：了解顾客的情况、困难、问题和目标，以及解决困难和问题、实现目标的计划。在此基础上你能顺畅地回答顾客的如下问题： 顾客问…… 如果……顾客就买 这种想法适合我的情况吗？ ☆ 你了解客户的情况 它有效吗？ ☆ 你的建议是有效的 它是如何起作用的？ ☆ 顾客明白你的解释 好处何在？ ☆ 顾客看到好处 要求我付出什么？ ☆ 顾客答应起来很易 销售沟通的基本模式 建立信任 建立信任是销售沟通的第一步，也是在你的第一次顾客拜访中完成。如果第一次拜访没有与顾客建立互信关系，后面的工作就很难完成。为完成这一目标： 电话预约是必须的； 拜访前的心理准备、身份准备、形象准备； 敲门礼貌、非请不坐、察颜观色、合理切入； 自信者，人信之，自信者从容不迫、镇定自若。 引导需求 销售沟通的第一步是：在建立与顾客间的互信关系的基础上引导顾客的需求。 引导的关键目的在于用你所说的事，引起和验证顾客的兴趣 ，能使顾客明确地期待：采纳你的想法和建议能够满足他的需求或使他受益。 只有这样，你才能吸引住顾客的注意和兴趣，继续听取你销售陈述的剩余内容。