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换一种思路做客户 “常人为之我为之,我为常人也;常人不能为之我为之,我非常人也。” 当大家都在按着某种思路做客户的时候,你可以试着换一种思路 怎样换一种思路去做客户? 一、客户营销(改变传统销售,突破市场瓶颈) 二、客户开发(增量市场拓展,存量市场深耕) 三、客户管理(满足客户所需,制造客户所求) 四、客户服务(从新鲜到保鲜,让客户从满意到忠诚) 1、行业竞争激烈,对手低价挖抢,该怎么办? 2、做大做强需要突破的“8个瓶颈” 3、笑傲竞争,从“9个决定”开始 4、竞争优势壁垒化,让你很难被复制 5、我们给客户传递了哪些附加价值? 6、从“销售”上升到“营销”的高度 7、营销与客户的关系管理 8、深度营销的“13一点” 做大做强需要突破的“8个瓶颈” 1、思维方式僵化 2、思维模式固化 3、观念保守顽固 4、心态消极疲沓 5、行动懒惰迟缓 6、太多的坏习惯 7、易受环境影响 8、缺少优势壁垒 笑傲竞争,从“9个决定”开始 1、性格决定命运 2、观念决定出路 3、心态决定状态 4、气度决定格局 5、定位决定高度 6、起点决定终点 7、视界决定宽度 8、远见决定未来 9、细节决定成败 一、客户营销(改变传统销售) 1、通过构建竞争壁垒,增强企业竞争力; 2、在营销过程中,想办法从价格泥潭中走出来; 3、用附加价值套牢客户; 4、改变传统销售方式,树立营销理念,一手抓宽度一手抓深度,则必胜。 1、通过构建竞争壁垒,增强企业竞争力; 优势是今天拥有的,壁垒是明天具备的 优势是差异,壁垒是门槛 优势是基础,壁垒是保障 壁垒,本是军事用语,引到经济行为中来讲,就是指企业如何利用现有地位构筑和加强竞争优势建立起竞争对手难以逾越的壕沟或高地,防范来自竞争对手的攻击,防止竞争对手切入、渗透,进而拉开竞争差距,保证自身的长远经济利益。 把你的关注焦点投放到客户身上,把你的总能量分配给客户更多一些。 销售过程中,一定要避免以下三种情况: 2、在营销过程中,想办法从价格泥潭中走出来; 行业竞争激烈,对手低价挖抢,该怎么办!? 分析:除了价格,我们为客户做了些什么? 自问:卖价格还是传递价值? 观念:反求诸己,增长功力 反思:员工传承问题还是公司管理问题? 心态:相信办法总比困难多 方法:强调优势+转移注意力——价值+附加价值 策略:研究需求、制定整体方案,植入你的产品 3.我们给客户传递了哪些附加价值? 附加价值:就是能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂 附加价值的一星级到五星级的标准 一星级附加价值:做一个好听众 附加价值的一星级到五星级的标准 二星级附加价值:微笑、点头、赞美、记笔记 案例 附加价值的一星级到五星级的标准 三星级附加价值:帮助客户-给他介绍人脉关系和社会资源 4、改变传统销售方式,树立营销理念 深度营销一手抓宽度一手抓深度的“13一点” 二、客户开发(增量市场拓展,存量市场深耕) 销量翻倍不是梦! 增量市场拓展“开门7件事” 存量市场深耕的12个突破口 战略层面规划深度营销的8个重点 战术层面贯彻深度营销的6项工作 实施客户开发战斗的6个任务 1、销量翻倍不是梦! 增量市场拓展,存量市场深耕 增量拓展:当酒店遇到携程,当企业遇到百度,当80后遇到淘宝,当能力遇到资源 … … 精彩无限演绎,抬头看路找资源! 存量深耕: 单子不断做大,低头捡钱不怕苦! 客户价值最大化 单位客户效益最大化 客户价值二次开发 进入客户背后的圈子 2、增量市场拓展“开门7件事” 个人/集团客户经理紧密交流 整合资源,交叉宣传 搭载在相关产品上,捆绑营销 特殊渠道建设 借助社会资源(封密型客户,渠道型客户) 进入新市场培养未来客户 体验营销,服务营销,关系营销 3、存量市场深耕的12个突破口 实现客户价值最大化 提高我们在客户那里的销售额占比 单位客户效益最大化 提高专业水准:专业程度在客户之上,挖掘潜在价值 客户价值二次开发 稳定发展主营业务,大力推进增值业务 由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商 由满足需求走向制造需求 由请进来到走出去 从常渠走向特渠,从单一渠道走向复合渠道(资源互换,交叉宣传) 由蚂蚁搬家积累,走向大块朵颐切肉 激活挂起客户,唤醒沉睡客户 案例1 案例2 4.战略层面规划深度营销的8个重点 增量拓展,存量深耕 划分片区,营维一体 稳定主营,推进增值 强化优势,构筑壁垒 商业模式,思维突破 整合资源,交互宣传 多态合作,满足便利 疏通关系,借势营销 案例1 5、战术层面贯彻深度营销的6项工作 多重捆绑 建设特渠 细分客户 制造需求 强化助销 走向集团 6、实施客户开发战斗的6个任务 与众不同 专业拜访 锦上添花 欲
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