品牌服装行业销售的技巧与应对的话语.docVIP

欧林雅生态竹纺导购销售培训资料 1.不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折 问题诊断 “一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。 “我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。 “这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。 “我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买！ 导购策略 顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客愿意等待。但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。 导购应该明白服装是冲动性消费商品，顾客的许多购买行为多属于随机性购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。 语言模板 导购：呵呵， 李小姐， 很多顾客都很关注这个问题， 只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣， 不过也说不准， 像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。其实这件衣服您穿起来特别大气， 款式也很适合您， 不管是上班穿还是平时穿都很得体， 像这样的款式您千万别等， 失去机会很可惜。 导购：李小姐， 我可要先跟您说一声抱歉， 这个问题我还真不好说。不过话说回来， 通常我们打折的时候， 几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。像您喜欢的这款我们就卖得非常好， 每天都可以卖出去三四件，现在库房都已经没什么存货了， 所以如果您喜欢就得抓住机会，要是错过了就要看明年是不是还有类似款了。 导购：李小姐， 您真会买东西。确实打折时买是要便宜一些， 不过打折一般都是在换季或者断码的时候， 许多畅销款到那个时候不是没有就是断码。像这件衣服吧， 无论做工还是面料都很好， 真的非常适合您。其实买衣服需要碰，遇到一件自己喜欢的衣服也不容易， 我真的担心到时候这件衣服还有没有。如果没有， 那多可惜呀， 您说是吧？所以，我认为如果您真喜欢就现在买，免得给自己留下遗憾！ 导购：李小姐， 我明白您的意思。打折的时候买东西是要便宜点，不过打折的衣服一般都在快要过季的时候。您买一件自己喜欢的衣服，可穿不了几次就放在那里不能穿了， 所以从穿的次数来看， 过季的时候买其实更贵，您说是吧？再说了， 到时候也不一定还有这款衣服， 所以， 如果您喜欢， 我真的劝您现在就得抓住机会， 错过了就得看明年是不是还有类似款了。 个人观点：在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定 服装销售中，无法打折让客户生气，应如何应对？ 1．那您自己考虑吧。 2．这个价格确实已经很便宜了。 3．不要这样，您知道我们也很难做。 问题诊断 “那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。 “这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。 导购策略 “货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与顾客沟通，继续主动驱逐顾客离开。 其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服，可我们的一些终端管理者却并不知情，还让这样的情况在门店不断重复发生。 导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能衣服就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。 就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。 很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！ 语言模板 导购：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，买三件我也会希望商