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3.1 引导需求的重要性 故事 ： 一个乡下来的小伙子去应聘城里 “世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他 ：你以前做过销 售员吗？” 他回答说 ： “我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。 ”老板喜欢他的机灵 ： “你明天可以来上班 了。等下班的时候 ，我会来看一下。 ” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了， 而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了 5 点 ，差不多该下班了。老板真的来了，问他说 ： “你今天做了几单买卖”“一单。 ” 年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说 ： “我们这儿的售货员一天基本上可以完成 20 到 30 单生意 呢。你卖了多少钱? ” “300,000 美 元 ， ”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才 回过神来的老板问道。“是这样的 ， ”乡下来的年轻人说 ， “一个男士进来买东西 ，我先卖给他一个小号的 鱼钩 ，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着 ，我卖给他小号的鱼线 ，中号的鱼线 ，最后是大号的鱼 线。我 问他上哪儿钓鱼 ，他说海边。我建议他买条船 ，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有 两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区， 卖给 他一辆丰田新款豪华型 ‘巡洋舰 ’ 。 ”老板后退两步 ， 几乎难以置信地 问道： “一个顾客仅仅来买个鱼 钩， 你就能卖给他这么多东西？” “不是的 ， ”乡下来的年轻售货员回答道 ， “他是来给他妻子买卫生棉的。 我就告诉他‘你的周 末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 有时我们会接到这样的客户 ，客户告诉我们 “我只是随便看看 ，还没打算现在就买房。 ”从表 面来看 ，这种客户是没有需求的 ，对于这种客户 ，我们这时就要 “创造需求” 。这种创造需求的过程 ，就是一个引导的过程 。销售，结果只有两个 ，不是你把 “是”销售给了客户 ，就是客户把 “不” 销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。 在客户有购房需求的情况下 ，也并不是我们的产品能够完全满足客户所有的需求。比如，客户 经常提出这样的问题： “你这精装修的房 ，我不喜欢。 ” “这个楼层太低 了，不喜欢。 ” “这位置在角上 ，住着不舒服。 ” “有没有南北通透的？” “面积有没有再大一点的？” 对于这些问题，如果等客户 自己已经提出来，你再告诉他“精装修的房好啊 ！ ”“二层的房子多 好啊 ！ ”等等，这就容易给客户一种你是在 “辩解”的感觉 ，而不太容易转变 自己的想法 ，而一再 坚持原来的观点 为了避免这样的结果发生 ，我们就要 “未雨绸缪” ，在客户还没有提出问题来之前 ，提前给客 户 “洗脑” 。一般的情况是 ，我们的产品不可能完全符合客户的想法 ，而客户又往往是一个“追求 完美”的，尽管他知道完美不可能 ，但仍然不太愿意去勉强接受。他们会认为好房子还多得是，宁 可现在不买。这就是为什么到成交的最后关头 ，可能就因为小小的一点障碍而失去一单。当我们 没办法改变产品时 ，我们就只能改变客户的想法。特别是到了楼盘的尾期 ，房型的选择余地很小 的时候 ，这时去改变客户的想法就显得格外重要了。而改变客户的想法 ，最好的方式就是能够提 前引导需求 ，诱导客户往自己的目标房型上推荐 ，这样才能促成成交。3.2 引导需求的技巧客户 的需求一般可以分为两种 ：痛苦需求——客户现在状况中的难题、不满或困难的陈述（也称暗示 需求、隐含需求）；快乐需求——客户的欲望、愿望或行动企图的清晰表达 （也称明确需求、远 景需求）。无论是痛苦需求还是快乐需求，除非我们的房子能满足客户或当事人的需求或欲望， 否则客户是不会购买的。研究表明：成功的销售顾问与不成功的销售人员揭示需求的数量几乎是 一样多的。但是 ，成功的销售顾问善于挖掘痛苦需求的数量要多得多 ，而且让客户有逃离痛苦的 决心 ，从而让客户自己说出的明确需求也要多得多 ，甚至成功的销售顾问揭示的明确需求的数量 是不成功的销售人员的两倍，这样 ，客户自己说出需求，接受度非常强。 如何发问 ※ 问简单的问题 在刚接触客户的时候 ，尽量问一些简单的容易回答的问题 ，问题不要太复杂、太复杂，这样便于 客户回答 ，也更容易接近和客户的关系。比如 ： “您住哪儿？”“您现在住多大面积的房子？”“有没 有去看过其他的楼盘”等等。 ※ 问 “二选一”的问题 在给客户推荐房型的时候 ，不能给客户推荐太多的房型 ，一