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讨论 ?1、诺基亚做出了怎样的战略转移决定？依据是什么？ 2、你认为诺基亚引领消费潮流、占领市场先机的关键是什么？ 2、你用的是那一款手机？当初你选择的该款手机的主要原因是什么？ 3、如果你是一家手机经销商，你打算如何做市场调研？ 案例分析三：奥普浴霸营销 澳大利亚奥普卫浴电器(杭州)有限公司是专业从事卫浴电器研发、生产和营销的国际?化现代企业。其代表产品奥普浴霸（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普?公司在中国地区的年销售额便超过2亿元。在中国市场，奥普公司靠奥普浴霸系列产品?而成名，浴霸（浴霸两个字变成了浴室取暖设备的代名词）因奥普公司在中国内地的引进?和发展而成为一个行业。 七年前，当中国人“随时在家洗个热水澡”的梦想因热水器的大量?上市而变成现实时，人们又感觉到，洗浴时浴室的温度太低（尤其在冬季南方一些地区，此?问题更加突出）。正当无奈之际，“奥普浴霸”在中国杭州生产的产品就已经下线了。产品在?中国部分城市上市后，立即引起强烈反响，产品在许多售点供不应求。7年后的今天，奥普?浴霸在中国内地市场已拥有近300万用户，用户群对产品的理解已经开始从奢侈品转变为大?众适用商品，继而成为家庭浴室的必备用品。 产品一旦旺销，立即就会引来许多行业跟进者，据不完全统计，目前国内生产浴霸产品?的厂家至少有上百家。作为行业的开拓者和领先者，奥普企业是相当成功的。 一、?产品策略：有所为，有所不为?? 奥普集中了?所有的技术优势、资源优势、品牌优势，定位于卫浴电器产品的开发和推广。在奥普的战略?报告中可以看到这样的描述：奥普的战略目标是集中优势资源努力建造一个品质卓越、品?位高尚、品牌国际化的卫浴电器品牌。 奥普公司认为在卫生间这个空间里，人是最自然、?最需要体会生活品味的，由此而产生的需求也是多种多样的。只要有需求就有市场，只要产?品定位准确就有市场空间。奥普现任CEO马悦先生描述了奥普产品的使用价值：关注人的生?活品质，特别是在卫浴方面的各种需求，强调卫浴中满足深层次需求、细致关怀，最终实现?保护人类自身健康的目的，使现代人的生活品质获得显著提升。 奥普在安全性方面的专业技术优势也是它定位于卫浴电器的主要原因。浴室让?人联想到的是潮湿，而在潮湿的环境中使用电器就容易给人一种不安全感。所以安全成为浴?用电器的重要保障。而奥普在技术上的专业优势恰恰在于制造安全的卫浴电器产品。?? 在这样的理念指导下，奥普相继开发出系列卫浴产品：继奥普浴霸之后，牙具消毒器、?智能电热水器、智能洁身器等系列高安全、高享受满足消费者深层次需求的卫浴电器即将面?市。我们可以通过奥普公司的第一代产品——奥普浴霸的开发过程中发现其明晰的战略?意图。 二?、合作策略：归属感，奥普现在的CEO就是原来西安的代理商 奥普的代理商制度是奥普公司在行业中领先的又一大法宝。 奥普公司在市场导入初期总是自己先去开拓市场，从最基础的工作做起，等到市场已?经打开，产品销路畅通时，就把市场交给合适的代理商操作，公司则以在当地开设办事处来?协助代理商做好产品销售和品牌维护。在工作中，办事处会主动协助代理商做好通路建设、?导购培训等基础管理工作。对新产品的信息、存货情况、企业经营动向、广告诉求方向等方?面都会定期主动与他们沟通，使他们感到：我就是奥普的一员。产生了这种归属感之后，?代理商就下定了决心，放开手脚去做市场拓展、铺货等工作了。奥普的许多合作伙伴都?是与奥普一起发展壮大起来的。 奥普公司与代理商的共同利益应通过双方最大程度在代理?区域共同构建奥普品牌的影响力和扩大奥普市场容量后公平获取。 三、?价格策略： ?不打价格战，高价值就要保持高价位?? 这里有一个事?实：奥普浴霸在同行中相对价格是最高的，同时市场份额也是最高的，这种现象有其行业特?殊因素，却也绝不是偶然的。? 奥普浴霸采用了高价策略，原因有三　?? ??1．高价位来源于高价值； ??2．奥普的高价位给代理商提供了的合理化的利润空间，同时使其在销售通路、终端各?方面的资金流通顺畅，保障了对消费者的最终负责 3．高价位是为了开发研制更进步的新一代浴用电器产品作资金储备，以带动了整个行?业的技术进步。 四、?广告策略：? 奥普公司认为广告是企业与消费者沟通的方式之?一，产品是与消费者沟通的载体，广告所强化的信息应该与产品所传递的讯息形成照应和一?致。两者之间相辅相成，相得益彰才能发挥彼此作用。广告也和产品一样，都应满足消费者?的需求，任何虚假行为都将受到市场的惩罚，广告无法告知消费者购买产品所能得到的利益，?必然无效，即便是标王，也无济于事。 为了使奥普广告传递准确的讯息，奥普将奥普品牌主张进行了科学的规划和系统梳?理，勾勒出奥普是卫浴电器专家的品牌形象，体现亲切、温暖、成熟、精致、安全的品?牌气质。? 在广告的投放上，奥