伟业大客户战略管理流程剖析.ppt

建立伟业客户数据库，将以往客户资源进行充分有效的利用 实施真正意义数据库销售 利用数据库进行客户、市场深度分析 大客户战略管理 大客户实施的必要性 大客户战略管理实施 大客户管理不是大客户销售。 大客户管理就是对未来的管理。所有的思考均应当以企业长期的整体的利益为重，放弃我们已经习惯的短期利益评判的方式。 公司的战略目标是选择大客户的前提。 大客户管理的参与者应当明确的前提 各部门参与者都应打破原有部门观念，以大客户需求为先，以大客户协同服务者来界定自己的身份。 大客户管理核心前提 企业目标 市场机会 企业资源 大客户管理必须在企业目标必须能与实际机会和可用资源之间获得平衡。认清我们现在能作什么，基于远景目标将要作什么。 遵循现实主义原则是成功进行大客户管理最根本的因素。否则很多目标的实现没有实际资源支持而带来客户的不满，会带来严重后果。 大客户管理的概念 集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。 明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；? 建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；? 统一客户服务界面，提高服务质量；? 规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；? 优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；? 加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；? 建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；? 利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统； 大客户管理的内容 伟业定位 大客户风险、重要性、信任关系模型 临时关系 挑逗关系 客户给沟通时间，但极少有订单 非合作关系服务商 冷淡 客户沟通少，订单少 战略伙伴、协同管理－长期稳定 婚姻关系 客户有订单，相互考虑利益最大化 可获取最大化收益 问题服务商 三心二意关系 客户有部分订单，但合作问题极多。随时有中止合作可能。 高 重要性、风险 低 低 信任、信心 高 伟业需要和大客户建立共生共存、长期稳定的战略伙伴关系。以此长久、持续获取客户终身价值，保持伟业的可持续性发展。 大客户管理带来的后续大客户销售。让我们超越解决方案的收益，以实现全面商务体验。·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；?在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。 企业管理、战略影响 大客户项目管理 询问销售利益 制定路线 常用技巧 以全面商务体验为中心 以客户为中心 以营销为中心 以销售为中心 服务商组织及中心 客户关系和重要供应商地位的资质 解决方案的质量 具体利益 可能没有 比较优势 协同关系大客户管理、团队合作 伙伴关系大客户管理、团队销售 强化的一对一方式 传统的一对一方式 销售方法 个别大客户 按类型划分大客户 市场细分 全部 客户 全面商务体验 解决方案 利益 特色 销售方案 阶段四 阶段三 阶段二 阶段一 　 伟业 大客户管理现状 机构庞杂，与甲方多点接触，信息传达不畅，综合决策力减弱 项目众多，没有针对现有大客户的专项服务人员，公司决策层虽给予部分大客户足够的重视。但多数沟通与服务仍处在短时效、即时性层面。 各下属公司之间协作度不足，各公司、部门之间存在协作壁垒。 大客户管理是伟业顾问实施伟业中国计划的必行之路。伟业客户管理现状凸现大客户管理的急迫性。 控股公司 经纪公司 顾问公司 商业公司 项目组 项目负责人 项目组成员 各处 项目组 项目体 项目总监 策划总监 销售总监 项目组成员 项目负责人 项目组成员 各种项目信息 甲 方 伟业 客户管理现状 大客户实施的必要性 大客户战略管理实施 伟业战略目标： 全面实施伟业中国计划。 成为中国最优秀的房地产综合服务商。 伟业顾问 大客户管理 核心要素评估 自我资源评估 已完成房地产综合服务商的内部硬件框架搭建。 稳居北京房地产服务商榜首。 过去1年中和20个左右外地项目建立相关业务关系。业务扩张已向外迈出第一步。 洞悉市场变化 宏观调控力度加大，市场日趋理性 未来是品牌和产品力的竞争 大量地产公司需要专业外脑支援 伟业大客户管理核心要素评估 伟业顾问大客户选择的核心原则 选择有利于伟业中国计划实施的客户 选择有助于伟业成为中国最优秀的房地产综合服务商的客户 选择有长期利用价值的客户 选择在全国有全面合作可能性的客户 选