第3章消费者购买行为分析要点.pptVIP

* * 东北财经大学出版社 教育部高职高专规划教材 21世纪“换代II型”新概念教材 全国优秀畅销书 第3章 消费者购买行为分析 3.1 顾客价值理论 3.2 消费者需要 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 3.1 顾客价值理论 3.1.1顾客让渡价值 3.1.2顾客满意度（CS理论） 3.2 消费者需要 3.2.1消费者需要的概念 3.2.2消费者需要的特征 1）需要的层次性 2）伸缩性 3）复杂性 4）发展的无限性 5）可诱导性 6）关联性和替代性 3.2 消费者需要 3.2.3消费者需要的产生 1）消费者需要产生的生理状态起因 2）消费者需要产生的社会情景起因 3）消费者需要产生的认识起因 3.2 消费者需要 3.2.4消费者需要的种类 1）按照需要的产生和起源，可以把需要分为生理性需要和社会性需要 2）按照需要对象的性质，可以把需要分为物质需要和精神需要 3）按照需要的层次划分，可以分为生存需要、享受需要和发展需要 4）按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要 3.2 消费者需要 3.2.5马斯洛需要层次理论的基本内容 1）生理需要 2）安全需要 3）社交需要 4）尊重需要 5）自我实现需要 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 3.3.1消费者的购买动机 1）消费者购买动机的形成 (1)需要驱使 (2)刺激强化 (3)目标诱导 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 2）消费者购买动机的特征 (1)复杂性 (2)转化性 (3)公开与内隐的并存性 (4)冲突性 (5)指向性 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 3）消费者购买动机的分类 (1)生理性购买动机 (2)心理性购买动机 (3)社会性购买动机 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 4）购买动机在购买行为中的作用 (1)购买动机引起和发动消费者的购买行为 (2)购买动机指引购买行为向着某一目标展开 (3)购买动机是维持、增加或制止、减弱购买行为的力量 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 3.3.2消费者的购买行为 1）消费者购买行为的概念 (1)从经济学的角度分析 (2)从社会学的角度分析 (3)从心理学的角度分析 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 2）消费者购买行为的类型 (1)按消费者购买目的的选定程度划分 (2)按照消费者购买态度和要求划分 (3)按消费者在购买现场的情感反应划分 3）消费者购买行为的实现 (1)消费者的购买决策。 (2)消费者的购买行为过程。 3.3 消费者购买动机与购买行为分析 3.3.3影响消费者购买行为的主要因素 1）经济因素 2）社会因素 3）心理因素 (1)个性。 (2)态度。 (3)感觉。 (4)自我概念。 (5)后天经验。 * * * * * * * * * * * * * 东北财经大学出版社 教育部高职高专规划教材 21世纪“换代II型”新概念教材 全国优秀畅销书 * * * * * * * * * * * * * * *