消费者购买决策过程讲课材料.pptVIP

消费者 购买决策过程分析 知识 目标 能力 目标 情感 目标 掌握消费者的一般购买决策过程。 能够为消费者不同购买阶段设计相应的市场营销策略。 树立现代的以顾客为导向的市场营销观念，提高学生职业素养。 教学目标 教学重点、难点 重点 难点 消费者购买行为的一般决策过程。 消费者购买决策过程每一阶段应采取的营销策略。 授课过程 2、教师精讲 1、新课导入 5、教师总结 4、综合训练 3、分项训练 6、布置作业 实况采访 点明主题 教师引言 新课导入 “同学们，影响消费者购买决策过程的因素中有些我们可以控制，有些我们无法掌控，但是作为营销人员，我们应该在消费者购买决策过程中的每一步都发挥自身的主观能动性，最大限度的来影响消费者的购买。好，下面我们透过长城汽车公司分析在消费者购买决策过程中我们营销人员可以做些什么？” 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 教师精讲 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 长城汽车营销方案 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 长城汽车营销方案 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 电视剧《老大的幸福》 长城汽车营销方案 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 长城汽车营销方案 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 当您走进任何一家长城汽车专卖店，您将会看到我们的销售顾问亲切的为您提供包括停车指引、来店欢迎等一系列宾至如归的接待服务。我们会安排专业的销售顾问热情上前为您讲解并解答您的疑问。这个时候您一定不要不好意思不问，必须把自己的态度，所见所闻的问题都拿来向销售顾问进行咨询，关于选购车辆方面的问题，长城汽车的销售顾问都会为您一一解答，使您获取详细解答，从而消除心中的疑惑。并结合您的实际情况，向您推荐适合的长城汽车产品。 长城汽车营销方案 确认需要 搜集信息 评价选择 购买决策 购后评价 教师引导学生归纳 购后 评价 评价 选择 确认 需要 购买 决策 搜集 信息 突出优点 、打动顾客 热情招待 、满意服务 售后服务、良好沟通 选择媒体 、发布信息 刺激需求、创造市场 突出优点 、打动顾客 热情招待 、满意服务 售后服务、良好沟通 选择媒体 、发布信息 刺激需求、创造市场 分项训练 看到这些图片你有没有什么感觉呢？肯德基的目的是什么？ 确认需要--------刺激需求 开发市场 分项训练 小组讨论 为了让下列消费者更容易接触和搜集到企业的产品信息，作为企业的营销人员应选择哪些途径来传递企业产品信息？ （报纸、杂志、海报、广播、电视、户外载体、销售现场、 邮寄、互联网、橱窗的摆设、店内陈列等） 老人 学生 中年妇女 专业技术人员 搜集信息 -------- 选择媒体 发布信息 分项训练 分析讨论：本则广告的精华是什么？目的是什么？ 评价选择 -------- 突出优点 打动顾客 分项训练 购买决策 -------- 热情招待 满意服务 同学们扮演企业销售人员，接待顾客： 1、教师出难题。 2、小组之间出难题。 情景模拟 分项训练 “IBM意味着最佳服务” 　　一次，亚特兰大资料处理中心的计算机出了故障，1位工作的服务人员，驾车前往某地为顾客送一个小零件。然而，路上却因瓢泼大雨、交通堵塞，使25分钟的奔驰变成4个小时的爬行。这位小姐决心不能这样失去整整一个下午的时间，她想到车里有一双早冰鞋，于是抛下汽车，穿上旱冰鞋，一路滑行，为顾客雪中送炭。 思考：你能从中得到什么启示吗？ 你还知道哪些因售后服务而得意的企业吗？ 购后评价 -------- 售后服务 良好沟通 综合训练 作为学校食堂的顾客，一定了解自己购买时的心理，根据今天掌握的学习要点为学校的食堂做一份简单的营销策划书。（小组讨论，总结归纳） 任务布置 教师总结 消费者 企业的 购买决策过程 营销重点 确认需要 ------ 刺激需求 创造市场 搜集信息 ------ 选择媒体 发布信息 评价选择 ------ 突出优点 打动顾客 购买决策 ------ 热情招待 满意服务 购后评价 ------ 售后服务 良好沟通 作业