Walking the Talk in Multiparty Bargaining.docVIP

我们的课题是交流在多方谈判中的框架效应。沟通比平衡预测更加的真实并且给人更多的启发。因为交流更易于给人启示，它可以有效的创造公平或竞争理论的谈判，使各方接近或远离平等分配协议。仅仅因为交流的存在，这些与之俱来的框架效应可能超过社会所有整体实用的影响。在两个实验中，我们发现不具约束力公平的三方会谈，完全信息博弈引向偏离平衡状态，平分收益，同时不具约束力的谈话重点是推动各方远离平均分配。我们的两项研究证明在谈判中无意识对话和谈判前暗中控制的谈话是相同的结果。 1.简介 多方之间的交流影响了谈判中的谋略所在。在完全信息博弈谈判中，不具约束力的谈判前的谈话会增强合作(Demichelis and Weibull, 2008)。在私人信息的博弈中，交流有助于交换信息，根据双方的共同点增加促成协议的可能性。 (Valley, Thomson, Gibbons and Bazerman, 2002).之前的研究已经确定的仅仅由于沟通的存在，就可以增加合作的可能性。(Sally, 1995) 多方谈判的平衡预测影响了谈判行为，各方对得到收益的策略或者用谈判之外的东西代替的结果。(Nash, 1951; Von Neumann and Morgenstern, 1953).研究从另一方面来看待谈判的行为和收益。(Kahneman, Knetsch and Thaler, 1986, Bolton and Ockenfels, 2000).实验研究表明，双边谈判和公共商品通过谈判达成的协议往往和竞争，预测一样公平甚至更公平。(Prasnikar and Roth, 1992; Frey and Meier,2004; Hoffman, McCabe and Smith, 1996).沟通提高了平等分配个人信息的公平性。(Crawford and Sobel, 1982; Roth and Malouf, 1979)并提供双方提高对公平性的关注的机会。沟通将公平性加入了谈判中Bohnet and Frey,1999)；沟通有时会促使公平结果的形成，但有时候可能会达造成其他合理的标准的收益分布。 (Farrell, 1988).我们研究的内容是各方谈判：他们都同意的就是正确的。有时他们可能会同意注重一个“公平”的结果，但有时却注重于竞争力。 公平有多种定义，但许多被操作的谈判已经得到了一个像平均分配盈余的“公平结果”。(for empirical evidence, see Güth, Ockenfels and Tietz, 1990; Young, 1993; Brams and Taylor, 1996)这是我们对两个实验进行的定义。将我们的目标定位在完全信息博弈对方谈判的收益等分。在我们的第一个研究中，我们对口头沟通，正式谈判和分析公平分配的交流没有限制。我们根据 Croson, Gomes, McGinn and Noth (2004)提供以前未编码和未分析的通信数据。在我们的第二项研究中，我们的实验操纵了谈判前的交流内容以测试无限制的沟通的谈话类型是否影响在将来的策略。我们假设关于收益的多方谈判取决于一种公平或者竞争的逻辑。 根据所有研究，我们发现过去的案例中沟通所达成合作的效果远超过其他单一建议。所有的会谈并不能像一些使各方更加接近平等分配的会谈一样，就像一些会谈使各方远离平等分配。交流的类型形成是由一系列在公平和竞争之间相互作用进而影响形成效益最大化的可能性和多方平等收益。 在谈判前加入一个公平的利润划分体系比操纵沟通的的交流类型更合适。 这篇文章内容如下。第二部分回顾沟通在谈判中的作用，并讨论通过不同类型的交流可能会影响多方完全信息博弈多方谈判的结果。第三部分总结了科洛森等人（2004年）所作出的实验1分析通信数据，并介绍我们加入交流代码的程序。并且我们在第3部分展示我们课题1的成果，以进一步探讨交流是怎样影响结果的。第4节介绍设计实验2和实验2的结果。在第五部分我们做出了对研究结果核对结果的讨论的总结。 2.议价中的交流 Marshall (1969)描述了经济交易中“谈判是由习惯和公平的概念来决定的”。太多的研究已经证明了经济交易中倾向于公平的这一社会观点所被支持。Kahneman, Knetsch and Thaler 在1986年提到，作为家庭的受访者的在市场内更加重视得到公平的待遇。这个问题讨论的关键在于该调查结果显示：公平的相对的，而不知一个绝对的指标。 研究表明在双边议价过程中，沟通比偏好和行为更能体现公平性。沟通所处罚的公平性是个人偏好并不具备的。在私人信息的博弈中，交流可以使信息泄露，使收益最大化。 (Roth and Malouf, 1979).完全信息博弈排除了沟通的信息优势，但实证研究表明沟通仍然发挥着巨