高端水运作资料.pptVIP

渠道计划 ⑴、高档餐饮渠道； ⑵、高档商场； ⑶、高档超市； ⑷、高档星级宾馆； ⑸、保健、养生会所； ⑹、保健、养生专卖； ⑺、美容院线； ⑻、高档特渠； ⑴、传统通路；⑵、现代通路；⑶、餐饮渠道；⑷、其它渠道； 渠道类型 切入渠道： 政府渠道 后续拓展渠道： 高消费全渠道  渠道计划主要策略 1、加强客户开拓： 先易后难，先政府渠道后其他渠道； 先分销后总销，先经销模式后多模式； 2、适当开拓部分渠道直营客户： 为了加强终端铺市率，提高消费者视击率，增加客户开拓 成活率； 3、加强线下品牌推广： 展销会、政府部门考察推广、渠道推广、终端推广、宣传资料、针对性免费试饮、针对性刊物宣传等； 4、产品定位： 中高端人群 5、产品品项逐步丰富，最终达到适合多类高消费人群： 品项逐步完善，前期先选择适合大众高端人群和部分特定人群的品项；细分产品、细分市场，渠道逐步扁平化。 6、经营运作积极进取，加速扩大市场份额： 产品定价合理，市场运作方式灵活；欢迎各方用任何形式与 我司合作；要让经销客户、业务团队都有利益冲劲，公司要 搭建多方共赢平台； 7、迅速提升服务水准，切实提高产品品牌： 客户要有高毛利、团队要有高收益，付出就有回报；在多方 共赢和公司完善的管理体制的状态下，服务水准自然也成 了各方考核的内容之一了； 8、内部管理突出增值、创新： “目标重担大家挑，人人头上有指标”，目标分配到人、客户、 月、季、年； 不能停留在大流通的传统产品的营销模式上面，否则寸步难 行，必须创新，随时保持创造行业奇迹的心态； 渠道计划主要策略（续） 销售渠道策略 但受现代渠道和传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，巴马丽琅的销售需要探索渠道多样化： 宾馆+酒店--以高档星级宾馆、酒店餐饮入手 夜场+会所--以酒吧、迪厅、夜总会、会所入手 团购+特渠—以政府、企事业单位及特殊渠道入手 商场+商超--以高档商场和商超入手 美容院线---以高档美容院线（男士、女士SPA)入手 渠道运作：由总经销商为中心，到终端市场建设为中心 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 市场重心：以一线城市为主，以地级市场为辅 渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的资源 团队运作：由单一的打工转变为合作伙伴，公司搭建平台，打造其创业心态 销售渠道策略 除了政府渠道、传统的商超和商场的销售渠道，具体做了如下的销售渠道规划： （1） 连锁专卖店?专门针对养生、保健、功能饮品、进口食品的产品等连锁专卖，这些由其总部（或经销商）统一管理、专卖店独立销售及核算、各专卖店间可共享数据的经营管理模式。有利于打响产品和品牌的知名度. 销售渠道策略 （2） 厂家直销（无店铺-会员制）就是厂家生产出产品直接由直销员销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节（经销商、批发商等），与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。厂家受益，消费者实惠，是种双方互利的销售方式。 销售渠道策略 （3）店中店?顾名思义，就是商店里面的商店，多开在百货店等大规模零售店内。公司与经销商多拓展一些店中店，店中店基本都是某一种品牌的专卖店，它的形式和管理比商店内其他柜台自由一些，但也不是像单门独户那样不受约束。店中店的店堂布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，不过它们很少被允许自己设计音乐和售货员制服。商店的优惠活动它们有时也不得不参加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生产商进驻店中店的主要原因。潜在的商机带给他们几倍于受约束的补偿。 销售渠道策略 （4）会务营销?会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。会务营销出现在90年代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。 销售渠道策略 5、展会销售 　　展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。保健品展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在高端水中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。展会销售，能为商家节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。受渠道多