关系树(开发商)解读与运用讲述.pptVIP

关系树（开发商）解读与运用 世联管理系列培训课程 角色和出发点 代理公司工作的基础和目标 本次培训的内容 开发商关系树的内涵 梳理“关系树” 梳理“关系树” 开发商“关系树”梳理 开发商“关系树”梳理 开发商“关系树”梳理 如何帮助“开发商”实现成长 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 特殊的第五级 感情认同的方向清晰后，我们开始在正常的营销工作中推进“助长”。 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 “助长”的实现方法 结论 几点“切身”建议，切记！ 事事坚持带来凡事抵触—工作心态； 永远正确带来小问题的无限扩大和不可包容--工作方式； 天天专业带来无休止的、不必要的“折腾”—工作成绩和感受； 注意工作的沟通方式， 尤其是在正式的会议上，沟通的秘诀：悉心倾听--大方积极--直截了当--不同意的艺术，其中“悉心倾听”需要利用我们的同理心；“大方积极”“直截了当”则需要发挥我们的积极性；而“不同意的艺术”则需要同理心和积极性的有机结合，这点对我们非常重要； 工作推进，一切的努力不会白费； 恭喜你！ 鱼和水的关系已经转变，你已经变身为水，他（或 她）的成长已高度依赖于你的“帮助”； 你的控制力已使得合作非常顺畅，你的工作将有好多 人帮你完成！ 讨论问题： 案例模拟一 1.楼盘现状：已封顶楼盘并已经取得预售许可证，销售中心刚进场二个月，客户积累不足，项目至今未进行任何对外推广且相关展示也未完全到位，周边市场属于相对陌生区域，同质竞争楼盘较少，但未来前景非常大（CBD\地铁等），开发商对价格的预期交高，目前整体资金压力不大,但在何时对外发售的节点上意见不统一，团队之前做过一次口头沟通表达明年3月发售，老板侄儿以及营销部坚决不同意。 2.开发商架构： 老板（50岁，很节俭，首次从事房地产开发，比较信任世联）； 老板侄儿（36岁，思想较开放，要求颇多，近期不在深圳，意见时常与老板不一致） 工程老总（45岁，跟随老板15年） 营销经理（女）（30岁，较为专业，职业经理人，跟老板侄儿意见吻合） 案例模拟一 模拟案例一 结合代理合同盘点目标 梳理清楚甲方关系 目前市场以及年后市场预判价格 盘点客户以及工程状况 “红脸”和“黑脸”的配合 线上、线下的感情沟通 世联的姿态 做好应战准备 模拟案例二 模拟案例：发展商对我司11月的销售完成情况很满意并书面致谢，但临时调整12销售目标必须完成150套，相关配合都已到位。 11月完成100套，已获得全世联最佳销售团队奖， 12月目标150套，挑战季度销售团队冠军 12月节点要求：消化前期尾货40套，消化新货110套（新推7栋共180套） 会议要求：让团队兴奋、目标设定清晰、策划的配合、有达成目标的办法 模拟案例二 开会前的热身游戏 总结上阶段的成功之处，对优秀个人提出表扬 调动大家对12月目标的展望 根据每人的目标套数，统计出12月目标 让大家共同讨论达成12月目标的建议 宣布团队目标，及对每个人的期望 分配每周的工作分配，每周的目标 策划需对达成12月目标的支持 带头“承诺”，团队每人“承诺” 如何赞美？ （1）在上级领导前表扬，善用背后表扬与当面表扬的区别 第二级要背后表扬 第三级兼有 第四级要当面表扬 （2）有价值的赞美，（有点舍不得，需要我们自己脸皮很厚）， ①重要方案、节点事项汇报的提前沟通知会； ②汇报时加入对职业经理人“表扬”。 ③部分让出汇报的内容给职业经理人做意见发表。 ④赞同提出的非原则性意见，并指明重要性，但一定强调原则、方向一致。比如：多用“像×总上次提到的”、“昨天×经理提醒我”，等等 ⑤帮助二、三、四级逐级摆脱工作错误、疏漏的尴尬和处罚； “生活”相处 吃饭 讨论有共同点的热点话题 把他当成平常的朋友、家人，经常买些小东西和他分享 经常问候，与他同乐同悲 有时候“顶”一下他，让他感受到你的真实（也有脾气的哦） 他（她）从你的专业工作中得到了上级的“认可”、你们感情有共识、沟通有基础，你优异的工作业绩是他（她）最好的