销售成本和预算管理介绍.ppt

第十章 销售成本和预算管理 教学重点与难点 1. 销售额分析以及销售成本分析的目的和内容 2. 销售额、销售成本分析的含义 第一节　销售额分析 第二节　销售成本分析 第三节　销售预算 本章小节 思考与练习 第一节 销售额分析 一、 什么是销售额分析 二、 销售额分析的目的 三、 销售额分析的内容 一、什么是销售额分析 1. 概念：销售额分析，就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。 2. 两种分析方法 （1）企业销售差异分析，就是分析确定不同因素对销售绩效的不同作用。 （2）特定产品或地区销售差异分析，就是分析确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。 二、销售额分析的目的 1、销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业对销售经理、销售售货员业绩考评的依据。 2、分析企业各产品对企业的贡献程度。 3、分析本企业的经营状况。 4、对企业的客户进行分类。 2、分析企业各产品对企业的贡献程度 波士顿咨询公司根据市场增长率和相对市场占有率的高低不同，把产品分成四类： （1）明星产品是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。 （2）现金牛产品是指市场增长率低而相对市场占有率高的业务或产品。 （3）问题产品是指市场增长率高而相对市场占有率低的产品。 （4）狗类产品是指市场增长率和相对市场占有率都比较低的产品。 三、销售额分析的内容 1、市场占有率分析 2、总销售额分析 3、地区销售额分析 4、产品销售额分析 1、市场占有率分析 市场占有率又称市场份额，是指在一定时期内，企业产品在其市场上的销售量或销售额占同类产品销售总量或销售总额的比重，用公式表示如下： 企业产品的市场占有率情况可以概括为市场占有率上升、市场占有率下降和市场占有率不变三类。 （1）市场占有率上升 市场占有率上升大致可以分为以下四种情况： 第一，企业产品的销售增长速度快于行业的增长速度 。 第二，企业产品的销售额增加，市场上同类产品的销售额不变。 第三，企业产品的销售额不变，市场上同类产品的销售额下降。 第四，企业产品的销售下降速度低于行业的下降速度 。 （2）市场占有率下降 市场占有率下降大致可以分为以下四种情况： 第一，本企业产品的销售额下降,市场同类产品的销售额不变。 第二，企业产品的销售下降速度大于行业的下降速度 。 第三，本企业产品的销售额不变,市场同类产品的销售额增加。 第四，企业产品的销售增长速度低于行业的增长速度 。 （3）市场占有率不变 市场占有率不变大致可以分为以下三种情况： 第一，企业产品的销售额与市场上同类产品的销售额以相同比例增加。 第二，企业产品的销售额与市场上同类产品的销售额以相同比例下降。 第三，企业产品的销售额与市场上同类产品的销售额均维持在原有水平上保持不变。 2、总销售额分析 总销售额，是企业所有顾客、所有地区、所有产品的销售额的总和。 这一数据可以给我们展现一家公司的整体运营状况。 然而，对于管理者而言，销售趋势比某一年的销售额更重要，一是公司近几年的销售趋势，二是公司在整个行业的市场占有率的变动趋势。 3、地区销售额分析 一个常用的分析地区销售额的方法如下： 首先，选择一个能准确合理地反映每一地区销售业绩的市场指数，用以反映应达到公司总销售额的百分比。 其次，确定公司在计划期间的实际销售总额。 第三，以区域指数乘以总销售额。 第四，实际地区销售额与计划销售额比较，计算销售额偏差。 4、产品销售额分析 方法是： 首先，将企业过去和现在的总销售额具体到单个产品或产品系列上。 第二，如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为公司提供一个标尺来衡量各种不同产品的销售业绩。 第三，进一步考察每一地