销售预测基础知识介绍.pptVIP

销售预测知识 制作人： 销售管理部 唐敏 讲师： 销售管理部 唐敏 课程归口管理部门： 课程大纲 销售预测的定义与重要性 销售预测的定义与重要性 销售预测的重要性 销售预测是公司全面预算管理的重要基础： 起着指导生产投入、营销策划和销售执行的作用，是原料、设备和人员等资源调配的重要参考； 代表着需求的来源，直接带动整个供应链运作，平衡需求与供给； 提高销售管理的透明度，指导销售任务的合理设定、销售过程的有效管控，并提高市场信息反馈的主动性。 基于不同的业务目的，销售预测的侧重点会有所不同： 中长期：销售预测是制定经营计划和财务预算的基础 短期： 体现为对市场需求变化的反应和对计划预算的及时调整 销售预测的定义与重要性 销售预测应用的历史背景 销售预测过程管理 销售预测过程管理 销售预测周期 历史销售情况与影响因素分析 销售预测过程管理 销售预测过程 销售预测结果评估 销售预测技术和方法 销售预测技术类型 时间序列技术 时间序列技术：是将历史销售数据按时间先后顺序排列形成数列，根据数列反映出的发展过程、方向和趋势进行类推或延伸，预测下一阶段可能达到的水平。 时间序列预测基本模型主要常用以下三大类： 平均值法： 简单算术平均法 加权平均法 移动平均法 指数平滑法 季节趋势预测法 时间序列技术 平均值法 时间序列技术 指数平滑法：根据上期实际数和预测值，用指数加权的办法进行预测。此法实质是由加权移动平均法演变而来的一种方法。 原理公式： Ft+1=αSt+(1-α)Ft Ft是第t期的预测值，St是t期的实际值，α是0~1之间的数 优点：只要有上期实际数和上期预测值，就可计算下期的预测值，这样可以节省很多数据和处理数据的时间，方法简便。是广泛使用的一种短期预测方法。 季节趋势预测法：根据每年重复出现的周期性季节变动指数，预测其季节性变动趋势。 推算季节性指数可采用不同的方法： a．季(月)别平均法。就是把各年度的数值分季(或月)加以平均，除以各年季(或月)的总平均数，得出各季(月)指数。这种方法可以用来分析生产、销售、原材料储备、预计资金周转需要量等方面的经济事物的季节性变动； b．移动平均法。即应用移动平均数计算比例求典型季节指数。 预测技术类型 回归分析技术：通过分析判断历史销售数据和外部影响因素之间的关系强弱，预测今后的销量。 优点：回归模型能分析与销售波动相关的外部因素的影响程度，即需求量（因变量）与外部因素（变量）之间的相关性。 回归分析预测过程分3步：变量选择、建立模型、有效性验证 局限性： 1.建立模型需要大量的数据和技术； 2.没有考虑影响需求的季节性因素。 定性技术：把经验丰富的人员的意见、经验、直觉转变为正规的预测过程。 优点：具有预测销售模式变化的能力，充分利用 专业人员的经验、专业判断、直觉等信息结合到分析过程之中 缺点：定性预测偏差的产生通常是由于预测者自身能力的限制 运用销售漏斗进行销售预测 在专业照明行业里，主要面对企业客户，销售预测主要通过建立全程的销售机会管理（Pipeline Management）来进行具体落实 ，而销售漏斗是直接有效的工具 销售预测绩效评价 销售预测准确率评价 预测准确率计算公式：R=|预测值-实际值|/实际值 多产品预测准确率评价：根据不同产品在销量或资金投入中所占的比例，对预测准确率加权平均 预测偏差率计算公式：R=(预测-实际)/实际 销售预测结果分析 产品分类：在销量或资金投入占比大的产品预测精度要求高于一般产品 周期分类：短周期的预测精度应该高于长周期的预测精度 回归分析：影响预测偏差和波动的因素 小结 销售预测虽然不存在绝对的精确，但是它对于优化销售管理以及业务资源配置是至关重要的： 周期性的执行 建立销售预测与销售机会管理机制 良好的组织配合 销售预测机制的不断优化和精确度的提高，一定会为业务的更加快速、健康成长起到很好的指导与推动作用。 深圳市海洋王照明科技股份有限公司 Company name LOGO 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 销售预测的定义及重要性 销售预测过程管理 销售预测技术和方法 销售预测绩效评价 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 销售预测定义 销售预测重要性 销售预测应用背景 销售预测周期 历史销售情况与影响因素分析 销售预测过程 销售预测结果评估 销售预测技术类型 时间序列预测方法 销售漏斗进行销售预测 销售预测准确率评价 销售预测结果分析 小结 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 什么是销售预测？ ——在一系列特定条件下，对未来预期的需求量的预计 我们通常容易混淆“销售预测”与“销售计划” 销售计划是建立在销售预测的基础上