项目三掌握谈判准备阶段的程序与内容介绍.pptVIP

任务三　拟定谈判方案　　　　 四、选择谈判时间和谈判地点 　　（一）谈判时间选择 　　1. 谈判时间的选择原则 （1）互利原则 （2）优势原则 任务三　拟定谈判方案　　　　 四、选择谈判时间和谈判地点 　　（一）谈判时间选择 　　2. 谈判时间的选择策略 （1）先易后难 （2）先难后易 （3）混合型 任务三　拟定谈判方案　　　　 四、选择谈判时间和谈判地点 　　（二）谈判地点的选择 　　 （1）主场谈判 （3）主客场轮流谈判 （4）中立地谈判 （2）客场谈判 任务三　拟定谈判方案　　　　 五、确定控制办法 　　（二）谈判地点的选择 　　谈判不但要制定计划，而且还要对计划进行控制。从管理的角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的过程。在实际谈判过程中的每个阶段上，都需要对最初的预期目标重新估计，因为实际总是和我们的计划有不一样的地方。看对方是否提出了意想不到的条件；我方是否需要修改原来对各种可能事态发展的估价等。如果实际工作没有与事先的计划背道而驰，那么一个考虑周全的计划对谈判的益处就充分显示出来了；如果实际工作的结果与计划相比，存在着一些出入，就要进行控制，控制的关键是确定控制的方法和进行分工，才能使谈判成功的几率更大。 谢 谢 观 赏 大连理工大学出版社 国际商务谈判 * * 新世纪高职高专 国际经济与贸易类课程规划教材 主 编　于国庆 田南生 GUOJI SHANGWU TANPAN 国际商务谈判（第三版） * 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 学习 目标 【知识目标】 　　通过本项目的学习，了解国际商务谈判的基本过程；掌握国际商务谈判人员素质要求，谈判组成员的确定方式选拔标准；了解不同地点和时间对谈判的影响；掌握背景分析对谈判的重要作用以及谈判背景分析的内容；掌握谈判各项准备工作的制定方式、注意事项。 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 学习 目标 【技能目标】 　　掌握谈判背景分析的方法及注意事项；掌握不同类型谈判的谈判地点及谈判时间的选择方法；掌握谈判人员选择的方法。 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 学习 目标 【能力目标】 　　针对具体情况来选择合适的谈判时间及地点；能够独立对某一国际商务谈判进行相应的背景分析，并根据情况选择合适谈判组成员；能够在国际商务谈判过程中根据实际情况制定谈判方案 经典语录　　 　　知己知彼，百战不殆。 　　　　　　　　 － 《孙子兵法》 项目三　掌握谈判准备阶段的程序与内容　 任务一　调查谈判背景　　　　 一、自身情况 　　在国际商务谈判中，没有对自身的实力和地位的客观认识，就不会客观地认定对方的谈判身份。谈判者一定要客观准确地评估自己，但是自我评估很容易出现两种倾向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。这两种情况都可能使谈判取得不理想的结局。 任务一　调查谈判背景　　　　 　　（一）谈判信心的确立 　　谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。 　　（二）自我需要的认定 　　清楚理智地认识到自身的各方面需要，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题。 　　1. 谈判将满足己方哪些需求 　　2. 各种需要的妈祖程度 任务一　调查谈判背景　　　　 二、对手情况 　　（一）谈判对手的身份 1.在世界上享有一定声望和信誉的公司 2.享有一定知名度的公司 3.没有任何知名度的对手 4.专门从事交易中介的客商 5. 挂靠的公司 6. 各种骗子型和有劣迹的客商 7.实属骗子的“客商” 任务一　调查谈判背景　　　　 二、对手情况 　　（二）谈判对手的资信 1. 客商(对手)合法资格 2.对手资本、信用、营运情况及履约能力 3. 对方谈判人员的权限 4. 对方的谈判时间安排 5.对方谈判人员其他情况 任务二　组建谈判队伍　　　　 一、谈判小组的构建 　　（一）谈判小组的规模 　　谈判小组人数的多少，应根据谈判项目的实际需要和谈判性质来确定，不宜过多。一般情况下，可以一个人也可以多人，应该根据实际业务的需要而定。小金额、老客户、内容简单一般可以一个人；大金额、新客户、内容复杂就需要多人参与。 　　一般的谈判小组直接上谈判场的人以 3～4 名为宜，并要使谈判代表的身份与对方代表的身份相对等。如果谈判涉及的内容较广泛复杂，需要由各方面的专业技术人员参与，可以考虑把谈判