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17. 分销资源计划 大企业病 销售的最前沿问题： 每天卖了什么？ 在那儿卖？ 卖了多少？ 什么价格？ 还缺什么？ 17. 分销资源计划 分销资源计划（distribution resource planning，简称为DRP）解决问题： 采取怎样的销售方式：直销、代销、代理、特许专卖？销售架构怎样？ 如何制订价格政策才能适应不同的地区、不同的销量业绩等情况？（撇脂法、渗透法、心理定价） 如何分配销售网络资源：人员、库存与管理网络的营运？ 如何及时收集市场信息：产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？ 怎样制定销售计划？ 如何进行销售网络核算，控制销售回款（与客户关系管理相关）？ 分销架构 17. 分销资源计划的功能 数据收集：第一手的最真实的数据 数据分析与销售计划 销量分析、库存分析、各销售机构消化能力分析 分析的结果是如何合理的配货，最大程度上利用其销售资源 参考：可口可乐的分销渠道策略。 分销网络财务政策与核算 涉及各级收款、回款及其奖励等 17. 分销资源计划 思考题 分销资源计划主要是解决什么问题？ 你认为分销资源计划系统实现的难点在哪里？ 技术上？ 方法上？（激励和约束） 19. 供应链管理 1、MRP与ERP的区别 2、感性认识 与销售相关的财务处理 销售收入的确认和成本的结转 涉及：主营业务收入、主营业务成本、应收帐款、产成品、本年利