《高端客户销售策略》教材.ppt

* 研读案例3 1、客户提出的四大担忧，你在平时展业中是否经常遇见？ 2、本案例中的营销员是如何通过对比法则一一予以化解的？ 第二节 互惠法则 互惠法则： 由于互惠的影响，谁都会感觉到自己有责任在将来某一个时候去回报他曾经得到过的恩惠、礼物、邀请等等。接受往往意味着有责任去偿还，所以“理应回报”与“谢谢”实际上是同义词。 研读案例1 1、在客户明确拒绝保险产品时，销售人员为什么还要提供持续的服务？ 2、客户多次明确拒绝了保险，为什么最后还是投保了高额保单？ 提供持续服务，获得客户信任 互惠关系 互惠法则 研读案例2 怎么理解该销售人员说的“只要真诚地对待客户，真心地关心客户，肯定能得到回报”这句话？ 研读案例3 负债感与忠诚度的辩证法 研读案例4 从“冷若冰霜、拒人千里”到“共进晚餐、对视而笑”这个漫长的过程中，营销员是如何提供持续服务的？ 客户又是经过一个什么样的心路历程？ 研读案例5 说一说本案例中互惠法则的娴熟运用 怎么理解本案例中的理赔、客户服务手册的制定等等是一种高超的互惠艺术？ 研读案例6 请回忆一下你自己感动人和被人感动的经历 设计出适合你自己特点的感动客户的销售环境和销售机会 第三节 承诺与一致法则 承诺与一致法则： 一旦人们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自内心和外部的压力迫使他的言行保持与之前做出的决策保持一致。在这种压力