【尚益·中国】产业地产招商与营销实战特训营教材.ppt

产业地产招商成交的钥匙 沟通 沟通有那些法？ 1、问 2、聆听 3、肯定认同 4、赞美 5、批评 6、说 沟通过程中有什么原则？ 多赢或者至少双赢 在销售人员与客户之间，任何一方都应该是赢家。赢了销售人员，输了客户，客户肯定不掏钱。赢了客户输了销售人员或公司，对销售人员或公司没有一点好处，这样的事情也不会长久。 说服的技巧 ——“问”定天下—— 沟通是由双方组成的，你认为在沟通过程中是自己说的多好，还是让对方多说好？ 对方 如何让对方说的多呢？ 问 2、约束式 我们现在就确定下来好吗？ 您看上了这栋厂房是吗？ 明天上午可以去拜访您吗？ 今天我们就把文件确认了行吗？ 今天就把户型定下来好不好？ 3、选择式 订金您是付现金还是支票？ 你是要A栋还是B栋厂房？ 我是明天上午去您那还是下午？ 您看是先签合同还是先付订金？ A、B、C户型您喜欢哪一个？ 4、反问式 还有没有四楼的厂房？ 明天下午能来谈一下吗？ 付款是可以刷卡吗？ 你今天晚上有空吗？ 你们为什么连食堂都没有？ 1、开放式 什么时候可以付订金？ 您看上了哪栋厂房？ 您什么时候方便我去拜访您？ 您看合同什么时候签？ 您看上了哪个户型？ 问话的四种模式 2、问兴趣 人们往往愿意说自己感兴趣的东西。因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，如果都感兴趣就更好。 3、问需求 了解对方的需求与购买的价值观，才