写字楼租赁营销讲述.ppt

写字楼租赁 第一、写字楼市场 第二、泰鹏大厦 第三、租赁客户营销 第一、写字楼市场 1、北京写字楼商圈 2、中关村西区 1、北京写字楼三大重点商圈 目前的租金水平 ? 2、中关村西区 中关村西区立面全景图 （1）租金状况 （2）空置率 （3）客户行业 ○科技/研发公司：60% ○教育/培训：6% ○文化/传媒：5% 中关村目前主要的客户群体是以科技/研发、教育/培训和文化传媒类的行业为主 第二、泰鹏大厦 （一）大厦基本数据 1、泰鹏大厦总占地面积4401.53平米，总建筑面积为38401平米 （含人防面积3406.02平米）。大厦建筑采用框架式结构设计，总高度为50米。 2、层高：一层4.8米 ;二层4米; 三层以上3.5米（办公区净高:2.9米）。 3、标准面积：写字楼标准层面积为1942平米，最小可分割面积为171.09平米。 4、功能分区：地下三层为人防系统和车库、地下二层车库、夹层设有自行车库、地下一层为商业配套及设备区域、1—2层商业、3层为会议室、4—13层标准写字楼办公区 、14层商务休闲会所。 （二）客户群定位 （三）租赁客户全年走势： （四）目前接洽客户的行业和租金预算（单位：元/天/平米） 第三、写字楼租赁客户战略营销 1、客户的价值定位： A：高利润 B：高利润 强影响力 弱影响力 C：低利润 D：低利润 强影响力 弱影响力 2、客户关系管理的三个阶段 3、市场营销 以企业为中心的营销4P（1）客户（2）价格→定位（3）渠道（4）宣传/促销：宣传是创造需求的 以客户为中心的营销4C： （1）客户 （2）运营成本 （3）双方沟通 （4）购买便利 4、客户需求的T型结构 对维系关系的需求 / 对产品和服务的需求 /对情感/感觉的需求 要 什 么 为 什 么 如何应用解决问题 期望得到什么收益 5、客户的需求与期望 （1）信息/产品/价格→对产品/服务的需求 （2）对信息关系的需求： 卖方公司稳定而强大 卖方公司的实力 对卖方的信赖 长期的合作关系 （3）对情感/感受的需求： 倾听我/了解我 了解我的需求/问题/业务 轻松愉快/自我表现 6、客户需求的深层次挖掘 一般性解决问题 满足功能需求 提高品质和服务水平 增加知名度 创立品牌/赢得市场 扩大市场占有率 7、客户购买的决策因素分析 拉力→ 客户的受益及问题的解决 阻力→ 客户的风险和顾虑 8、客户的决策过程与时间构架 确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和承诺 研究问题 初级信息收集 深入信息收集 正式谈判 确立需求 了解行情 研究细节 达成交易 一次性论证 二次论证 粗略筛选 预谈判 预选则 9、激励客户购买的因素分析 产品 宣传 价格 公司与销售代表 售后服务 10、客户的购买特征 价格敏感型：价格→质量→服务→时尚性 质量敏感型：质量→服务→价格→时尚性 服务敏感型：服务→质量→价格→时尚性 时尚敏感型：时尚性→服务→质量→价格 11、客户营销流程 （1）信息收集（信息是通往成功之门） 需求及购买环境 预算（决定因素） 参与购买者 决策过程及时间构架 竞争态势 以上5个信息缺一不可 （2）项目分析 常用的三个分析： 项目审定分析 参与购买者分析 竞争分析 （3）营销实施 与客户访谈与沟通 客户需求的深入了解 产品/服务介绍 客户的参观/考察 方案的价值定位 对客户的“说”服 方案的提出—销售建议书 投标—客户决策 （4）客户跟进 需求及购买环境 预算（决定因素） 参与购买者 决策过程及时间构架 竞争态势 （5）售后服务 售后服务阶段，租赁人员将持续介入和跟进。 所谓的售后服务既是售后服务阶段，也是售前活动阶段。