项目管理第九章本科项目采购管理2015讲述.ppt

问题2 根据《中华人民共和国政府采购法》的规定，采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序： (1)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 (2)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款，以及评定成交的标准等事项。 (3)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 (4)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。 (5)确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。 经过对比可以看出，本案例中出版社技术改造处草拟的采购程序中以下三条不符合“政府采购法”： (1)谈判组将谈判程序、谈判内容、合同草案的条款等文件提供给选定的供应商，但任何人都不能将评定成交的标准透露给供应商。(原因：评定成交的标准作为谈判文件的一部分也应提供给选定的供应商。) (2)为提高工作效率，将谈判组分成三个小组(每个小组包括出版社代表1人、社外专家2人)，每个小组与一个供应商进行谈判。(原因：谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。) (3)第一轮谈判结束后，谈判组将报价最低的供应商所报之价透露给另外两家供应商，迫使其报出最低的底价。(原因：谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。)其他 4 条均符合“政府采购法”。 问题3 根据《中华人民共和国政府采购法》的规定，政府采购合同履行中，采购人需追加与合同标的相同的货物、工程或者服务的，在不改变合同其他条款的前提下，可以与供应商协商签订补充合同，但所有补充合同的采购金额不得超过原合同采购金额的百分之十。 本案例中，原合同采购金额为 48 万元，拟签订的补充合同的采购金额为 16 万元，；超过原合同采购金额的 33%,明显违反了“政府采购法”。 成本、相对优势、相对交易风险、质量保证等 三、价格妥协与实行成本转移策略 供应商更关注价格 采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务 谈判目标：转移非价格因素成本 四、角色策略 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3-5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。 五、地点策略 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置 六、时间策划 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 七、让步策略 让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 预计让步的结果 八、议题与目标策略 买方 价格 数量 交货期 卖方 数量 价格 回款 九、权力限制策略 1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条件 十、不同地位的谈判策略 1：主动地位的谈判策略 1）规定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不开先例策略 4）声东击西策略 2：平等地位的谈判策略 1）私人接触 2）开放策略 3）假设条件 4）休会策略 3：被动地位的谈判策略 1）团队力量策略 2）权力有限策略 3）寸土必争策略 4）吹毛求疵策略 5）循环逻辑策略 6）“联合”策略 4、还价技巧 按比价分析还价 按成本构成分析还价 成套项目逐项还价、分组还价、总体还价 案例分析 案例1： 某广播电台的“广播稿件计算机处理系统”建设项目经国家主管部门批准立项，建设资金包括国家技术改造专项资金、地方配套资金和单位自有资金。 选择承建单位。招标公告中对投标人资格提出了以按照有关规定，该广播电台委托某招标代理机构采用公开招标方式下条件： (1)依法经本市工商部门注册的合格的法人或其他组织。 (2)银行信用等级为A. (3)具有计算机信息系统集成一级资质证书。 (4)能够为本项