项目管理第十一章项目采购管理案例讲述.pptx

《项目管理》; 案例一日航缘何贱买麦案道机; 日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，随即组成了由该公司常务董事任领队、财务经理为主谈、技术经理为辅谈的团队去美国洽谈购买事宜。 日航谈判小组飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞的啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾 注重事务的麦道方主谈把客人的疲惫视为可乘之机，开门见山地重申双方购销意向之后，迅速切入主题。 ; 从早上9点到11点半，3架放映机相继打开，字幕、图表、数据、计算机图案、辅助资料和航行画面应有尽有。麦道方欲使对方仿佛置身迪士尼乐园的神奇之中，会不由自主地相信麦道飞机性能和定价无可挑剔。孰料日航三位代表自始至终一言不发，麦道领队询问他们，他们表示自己对展示的内容全部不懂。美国人的自信心受到了极大的羞辱，他们不得不按照日航代表的要求重新展示一遍。美国人哪里想到在谈判开始日方已经给了他们一个下马威。 ; 谈判交锋阶段，老谋深算的日航代表突然显得听觉不灵敏，反应迟钝，显得很难理解麦道方在说什么，这让麦道公司代表十分恼火，觉得自己仿佛在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理根本没用，精心选择的说服策略也无用武之处。连日来，麦道方已被搅得烦躁不安，只想尽快结束交易，于是直接把球踢给对方：“我们的飞机的性能是最佳的，报价也是合理的，你们有什么异议吗？” ; 日方代表话语更加含糊，麦道方甚至帮助对方说出了要求价格更低，性能满足要求的请求，将谈判主动权交给了日方。麦道方轻易地让步，日航更加穷追不舍，一开口就要求麦道方削价20%。经过双方的拉锯战，双方谈至削价6%~7%时谈判陷入僵局，再毫无进展。麦道公司的主谈决定终止交易，开始收拾文件。这时“口吃”了好几天的日航主谈突然没有了语言障碍，十分流利地说：“你们最新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们现在就起草购买11架飞机的合同。”这增加的一架几乎是通过削价得来的。至此，日航通过谈判将麦道飞机压到了前所未有的低价，以最低的价格买到了世界上最先进的飞机。 ;问题：;案例二某工业项目招标方案策划; 某公司有一个植物油厂项目，占地240002，总投资3亿元人民币，系在S市郊区新征地上新建，项目地址距离已经建好的公路网25km，不具备施工机械进场条件。项目建设涉及项目规划区域内的部分农舍拆除及厂内土地平整等前期工作，包括厂区建设及由国家公路干线至该厂的一条长25km的三级公路，及路边2m宽一条排水沟。项目法人为某植物油厂有限责任公司。项目审批核准部门已对项目进行了核准。其厂区建设项目概况如下表所示。 ;表3-1;表3-2;; 规划区域内场地较开阔，单体建筑间隔均在10m以上，其中办公区、辅助区与生产区之间有一条宽6m厂区主道路，路两边设有4m宽绿化带及地上照明设施。 工程建设管理模式采用勘察、设计、施工及特殊设备平行发包模式。批准的建设工期十分紧张，计18个月，需按照地上建筑工程同时开工，然后进行厂内管网、管线建设的程序组织，并在设备安装前组织设备的采购及进场安???。 ; 该公司在组织机构中设有专门从事工程建设管理的机构基建处，其中财务、概预算各1人、工程及技术管理人员6人。基建处人员中4人从事过油粮加工厂的建设及招标组织工作，对相关工作较熟悉，拟自行组织招标。 ;问题：