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起点中文网营销案例分析 恒大组 问题与挑战 促销策略 简介与定位 营销环境分析 盛大骄子——起点简介： 国内知名小说门户网站，是国内最大文学阅读与写作平台之一 拥有包括唐家三少、我吃西红柿、跳舞等名网络小说作家 连载了包括斗破苍穹、鬼吹灯系列等深受大读者喜爱的小说 创立于03年5月，04年10月被盛大网络收购，成为盛大全资子公司。 奔跑路上——起点的奇迹 奇迹一：跻身ALEXA前100位排名, 创原创文学门户网站之第一 奇迹二：超700余万的注册用户，80 000名原创作者，90000余本原创小说，作品总字数超过60亿字（相当于地球总人数） 奇迹三：每天最高的网页浏览次数(PV)突破1亿 起点访问量： 市场定位： 据CNNIC第25次中国互联网报告显示，20-40岁的中青年网民占我国总网民的50%，即1.92亿，起点准确的把这些网民定位为目标市场。 一份报告 起点锁定 中青年网民 你、我、他 当然还有她！ 问题与挑战 促销策略 简介与定位 营销环境分析 外部环境——PEST Political：只要作品不是涉及特别敏感的国家安全、政治、宗教、军事等信息，一般可以在互联网上发布。 Economic：企业资金来源充足，可以进行网上收费、手机收费、出版实体书获得经济收益、广告收费等； Social：由于在线阅读习惯的养成，尤其是青年读者而言，将难以替代；当然，也有相当一部分人更钟爱于纸质书籍； Technology：技术在网络上运用主要体现在便利性、网速快、防盗版、用户账号安全、网页设计等方面，现在均朝成熟方向发展； 行业环境——波特五力竞争 潜在进入者 业内竞争者 供应商 替代品 购买者 网络文学的进入在资本、产品、绝对费用、政策法规方面没有较多限制。 抵制方案：守住核心资源——读者、作者、编辑。 就正版在线文学而言，潜在进入者的威胁小，潜在进入者在拥有知名度和读者之前，几乎是没有广告收入的，也只能亏损经营； 多数作家的作品水平不高，读者较少，议价能力有限。极少数作家水平高，有自己的顾客群，是优质的供货商，议价能力很强，如何与他们合作直接关系到盈利的多少，而起点对作家一贯的强硬态度可能会为日后埋下隐患。 例如：起点作家“梦入神机”不满起点的待遇和安排，投入了纵横中文网的怀抱。 其他网站 网络文学网站 SNS社区 在线游戏 视频、新闻 盗版文学网站 顾客当然想少花钱，但是目前网络文学市场已经形成了一套较为规范统一的价格体系，卖家不会轻易改变价格（在起点，非vip付费5分钱/千字，初级vip付费 3分钱/千字，高级vip 付费2分钱/千字），顾客的议价能力很弱； 问题与挑战 营销组合策略 简介与定位 营销环境分析 广与专兼有的产品策略： 从免费到微支付的定价策略： 广：小说题材拥有玄幻、奇幻、武侠、仙侠、都市、言情、历史、军事、游戏、体育、科幻等，涉猎广泛； 专：起点也推出女生专栏，为女生提供笔法细腻、描写情感的作品，于是赢得了大量女生客户； 免费：起点不过是一个兴趣类的网站，作者也处于免费付出的状态，由于生活压力一些好的作品也就中断了。 微支付：2003年起点创建了VIP服务，对优秀作品前半部分免费试读，后半部分则要收取一定费用，按每千字2-3分钱进行收费。 便利的网民渠道： a、在线阅读与电子书并存 b、满足各方需求的促销策略 c、组织书友俱乐部，提升品牌作者签约人气 d、强大的论坛功能 e、聚焦多方利益，形成多商业价值平台 促销策略3举措： 1.搜索引擎注册 2.与知名网站资源合作 3.明智而合适的促销活动 原因：超50%的自发访问量来自于搜索引擎，目前各大搜索引擎都提供免费注册； 攻略：起点的百度推广，花重金在百度上购买词条头条，即只要在搜索引擎上输入起点网上热门的小说名均会在百度搜索条上第一个出现。 起点通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标的网站之间实现互相推广的目的。其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量，资源合作、互为推广。合作站点：原创地位、万达网、爱玩.NET等知名网站。 在起点中文网主页促销活动最醒目，起点作为盛大的最大的互动娱乐平台之一，有雄厚的资本发起大型的促销活动，吸引消费者，提高现有顾客的忠诚度和口碑。从“人人都是大作家”到“每人一书”计划，再到不久前的“五一免费畅读”，起点中文网的一系列促销活动不但赢得了潜在顾客，也极大的提升了自身的形象与知名度，造成了“滚雪球”式的规模效应。 问题与挑战 促销策略 简介与定位 营销环境分析 问题与挑战： 订立霸王条款与签约作家发生冲突 霸王条款： 1.日后绝大部分的收益归起点所有， 2.作品的出版与修改全权授予起点， 3.作品的周边如游戏的收益作者根本