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二手房经纪人实战技巧 周 2013年9月 成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势 兵无常法，水无常势 成交真谛 客户选择与你成交是因为他喜欢你，相信你！ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。 五字真经 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、赚差价 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 主要内容 接待阶段--- 匹配阶段--- 约看阶段--- 带看阶段--- 拉伸阶段--- 逼定阶段--- 谈单阶段--- 接待阶段 要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫 一般接待分为： 门店接待 电话接待 如何建立信任 热情迎接 问候 接待第1计---专家法 什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。 针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡 针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识 真专家（老手）--- 伪专家（新手）--- 案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪” 其次 ——了解需求 购房目的---过渡型、居住型、投资型 家庭成员---关键人物、户型 从事行业---性格、生活安定性 工作地点---方便与否、购房群体 计划首付---购房能力 月薪情况---还款能力 业余爱好---环境要求、人文要求 看房经历---资源获取渠道、看房心理 目前居住情况---房屋档次、地理位置 接待第6计---30分、 4秒、 17分 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。 4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。 17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的房屋的兴趣。 匹配推荐阶段 首先头脑中要有房 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她 一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心 ※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！ 约看阶段 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家 看房阶段 精心策划 做好导演 面对面直接下药 看房：精心策划、做好导演 自己最好事先看过： 需要提前确认的事项： 佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等 看房机会的掌握： 时间、聚焦法则： 看房第1计---比较法 买苹果的故事： （人物：卖苹果父女俩） 有比较才会有选择： “三选一”原则---给客户配方只能有三个 看房顺序的选择： 最优---最劣---一般？ 最劣---最优---一般？ 一般---最优---最劣？ 看房第2计---羊群效应 分行经理调配工作---团队作战 不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建