房地产代理公司新销售员培训手册()讲述.ppt

* □ 销售人员必须按照规定的位置坐姿端正，不准仰坐、侧坐，不准伏于台面休息，不准坐在椅子上来回旋转。 □ 保持接待前台的台面整洁，接待前台的桌面只允许摆放资料夹、《来访客户登记本》、《电话接听登记本》、《签到本》，其他诸如计算器、水杯、笔、名片、钉书机等一律放在自己的抽屉内。 □ 保持热线电话的规整，不要打过之后电话歪歪扭扭。 □ 不得在前台看报纸和杂志，不得在前台照镜子和化妆。 销售员日常工作要求 ——售楼处接待前台管理规范 * □ 销售人员之外的任何人员或客户不允许坐在接待前台。 □ 不允许坐在接待前台里与客户交谈。 □ 销售人员不允许用手趴在前台外同销售人员讲话。 □ 不允许在接待前台后扎堆聊天。 销售员日常工作要求 ——售楼处接待前台管理规范 * 9、坦白策略: (以诚相待策略) 一般人, 通常不会轻意将内心话说出来, 但如果已经有共同的目的和基础后, 并且双方的谈判筹码差不多的情况下, 运用坦白的表达方式则将较能获得对方的同情, 顺利解决问题, 也就是说坦白能让对方让步, “坦白”也可以让对讲出真心话, 达到你希望的目的, 因此在交易中, 双方僵持不下的时候, 坦白地说出自己的苦衷不但是议价的一种摊牌, 也是扩大议价空间的好方法。 客户的心里 ——实战技巧 * 10、拒绝法的技巧(拒绝客户认为高价的策略) 拒绝也是一种技术和艺术, 不单只是一个 “不”那么简单, 如果客户要求降价或其它额外利益时, 拒绝的最好方法是强调其价格背后的整个基础过程。比如: 我们这个房产的成本需**元, 配套费及地价需**元, 税费**元, 因此这个价位已经是可出售的最低限度了, 不可能让步, 这样是因为买方对房产知识缺乏的情况下, 使其按原来的条件进行交易; 说回来, 谁对谁的成本了解呢? 客户的心里 ——实战技巧 * 11、抛砖引玉法 在数学上二点的最近距离是直线, 但在现实生活中两点的最近距离却不是直线, 因此直对直的方位会流于意气之争, 有时不妨略让一小步, 对方很可能给你一个很大的响应, 这时候使可采用抛砖引玉法或以退为进法。 在任何无关紧要的谈话中, 业务员大多可以让步五次或十次都没关系, 唯独在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧。 客户的心里 ——实战技巧 * 12、买卖中的数字游戏 在议价过程中, 业务员要密切注意对方加价数字的幅度, 以判断是否已到了底线(顶线), 比如在议价过程中, 业务员开价100万, 客户出价70万经过几番争夺战后, 上升到75万、80万、83万、85万、86万、87万、87.5万时业务员就应知道客户最高限度不超过90万。 如果客户所出的价在成交价以下, 此时便只能打住议价, 微笑拒绝议价。 如果此价在可以出售范围里, 则应及时收购, 别敬酒不吃吃罚酒, 偷鸡不着蚀把米。 客户的心里 ——实战技巧 * 13、制造机会让客户炫耀自己一旧爱寻新欢法 大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力, 但又怕展现出来后被同事、朋友、亲人冠以 “爱表现”, 所以此时业务员应适当地和已购客户联系好, 先赞其有独到的眼光, 购买到如此价廉物美的房产, 同时请其将此房产推荐给其周围的人, 与其共享, 这时无疑给已购者一次表现自己购买力的绝好机会, 对购房者来说既达到炫耀的目的又起了推荐作用, 当然最大的赢家是你。 客户的心里 ——实战技巧 * 14、作好事前行销, 摧毁对方的价位信心 (火力侦察, 杀一下马威) 这个策略在交易买卖之前, 先做好事前行销, 摧毁对方预先议价心理, 比如: 快三通了, 快成为自由港了, 市府出台优惠政策, 同安、泉州、福州及厦门其它房地产公司房产上涨了, 我们自己也在讲上涨房价事宜等, 让对方一开始议价就知道降价的可能性没有啊。 客户的心里 ——实战技巧 * 15、合理运用激将法 大凡人的性格可分为胆汁质、多面质、粘液和抑郁质四种, 而胆汗质性格的人多属于激动型人, 对这种人与其采用遣将, 不如激将, 因为这种人事事喜欢当家作主, 好强的性格促使他当场作决定, 不妨在议价过程中试验性地问一句, 你可以作主吗或你不需要和家人再商量吗, 把产品议价重点转移到个个性上来, 当其在激动作出的决定便可以快刀斩乱麻, 理直气壮地向他逼定了。 客户的心里 ——实战技巧 * 16、切忌 “与狼共舞” 当客户议价时, 只要找到一条连卖主都同意的观点, 就可以加强主场, 咬住所出的价位不放, 比如: 客户也许会说**房才卖每平方米2088元, 如果你认同那么客户将不再加价, 此时你不妨根据你的市场调查予以破解, 如: 真的**座可以买到跟我房同等档