第六章服务SP讲述.ppt

第六章 服务SP 教学目标：通过学习，了解组合SP的主要类型，掌握各组合SP的优缺点及其运作。 教学重点：服务SP，网上SP，连锁SP 教学难点：服务SP，网上SP，连锁SP 教学方法：讲授法，案例法、图表等 教学内容： 第一节 服务SP 第二节 连锁SP 第三节 网上SP 第四节 会员SP 第五节 活动SP 本章参考书目： 1、《实效促销》卢泰宏等主编，广东旅游出版社，1997年版 2、《赞助中间商促销案例大剖析》顾松林·菲利普编著，上海远东出版社，2003年版 3、《店铺促销》李胜利主编，民主与建设出版社，2002年版 第一节 服务SP（service promotion） 一、指导理念：CS 常见方式 二、操作难点或注意事项 1、服务促销能否行之有效，关键是企业的素质 2、服务内容，服务深度要与产品属性，企业实力，消费者需求，竞争环境相适应 3、服务促销应以无偿为主 4、服务一定要兑现 “XX保险公司，说到做到” 三、服务业介绍 生产服务业：厂房、车间、机器等劳动工具的修理和维护 经营管理活动：编制报表、生产组织 生活服务业：加工性质服务业：饮食、缝纫、修理 活动性服务：旅店、理发、浴室 文化性服务：戏剧、电视、音乐、舞蹈 流通服务业：生产过程的延续：保管、仓储、搬运、包装、配送 交换性服务业：销售、结算等商业 金融服务业：银行、保险、证券、期货 知识服务业：专业性服务业：技术咨询、信息处理 发展性服务业：新闻、出版、报刊、杂志、科研 社会综合服务业：公共交通：运输业、物流业 社会公益事业：公共医疗、消防、环保、市政建设 城市基础服务：供水、供电、供气 四、案例1--超市的促销之道 美国旧金山有一食品超市，商店门面装饰得相当漂亮，入口处有许多小推车，以供顾客使用。 顾客推着小车，通过自动感应门，进入售货大厅，一进门就能看到有许多台计算机。 顾客只要根据自己的需要，比如一顿晚餐，四个人的分量，主副食搭配等，分别按有关按钮，显示屏上就会列出一组组的菜单。 每组菜单中都列有蔬菜、肉类禽蛋，酒类，饮料，甜点，果品以及各种调味品。 每一品名下还注明了在售货厅中陈列的位置，如第几通道，第几货架及序号，屏幕显示缓慢，使顾客有充分的时间来考虑选择。计算机旁边还备有纸，笔，以供顾客记录有关资料。 由于商品陈列与菜单上的商品顺序一致，顾客只需依据指示灯线路取货，不会走冤枉路。 商店在编制各种菜单的程序之前，都要经过周密的调查研究，并根据各阶段顾客的收入水平，爱好，风俗习惯，照顾到各类需求编列菜单，它既能为顾客当好参谋，使顾客买到自己喜欢的菜肴，又吸引了许多顾客成为商品的常客。 这家食品超市正是依靠这种细心体贴的服务，吸引了许许多多顾客前来购物，一些平时工作繁忙的上班族甚至不怕路远，从几十里之外驱车到这里购物，成为这家食品超市的忠诚顾客。 案例2---碧桂园的促销奇招 碧桂园，因位于顺德市陈村水道的碧江之畔、桂山之侧而得名，它坐落于顺德与番禺的交界地，前不着村，后不靠镇；上不着天，下不着地。 尽管投资逾亿的开发商反复宣传此地为“金三角的交汇点”，又请在广东颇得民心的前省长叶选平亲笔题写“园”名，前来看楼买房的人仍是伶仃可数。 为了“救市”，发展商曾多次邀请专家、学者实地考察，希望出奇制胜，但他们也没有什么高招。 一番运作之后。。。。。。 几个月后，草创而成的碧桂园学校人头涌动、车水马龙。从公路边蜿蜒而入两公里内，陈列着“奔驰”、“宝马”、“丰田”、“凌志”、“皇冠”、“标致”……数来竟有上千辆之多，简直成了“世界名车大汇展”。 学校原担心招生难以达到1000人，结果因宣传策划轰动一时，报名者竟突破1300人，教育储备金也由最初的一个学位18万元涨到23万元直至30万元。 “碧桂园”一跃成为广东高价学校的“龙头大哥”。珠江三角洲的富翁、大款们纷纷送子女就读，于是在开学的那一天，形成了“世界名车大汇展”的奇景。 据说，“可怕”系列在各种媒体上的广告费支出，总共还不到100万元，却不仅推出了碧桂园学校，而且打响了碧桂园物业这个“死火”的项目。 那年，正是邓小平同志为景山学校题词“教育要面向现代化，面向世界，面向未来”10周年，香港无线电视台捕捉新闻机会，专门派员北上拍摄了景山学校高质量办学的系列专题片。 正在筹办的碧桂园学校物色到的校长人选——广东省高教出版社副总编辑廖秉权，恰好与北京景山学校校长崔孟明是北师大的同班学友，廖校长又是正宗的广东人。 于是，一个大胆的构想产生了：请北京景山学校和顺德北滘镇合办在北京以外的