店铺管理介绍.ppt

终端店铺管理 现场管理，推动生意 纲要 现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做 现场管理意义 我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩 现场管理是什么 在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。 零售现场管理的核心理念 一切始于消费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资 做商品还是做品牌？ 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家 店铺目标三大元素 生意目标 + 服务目标 =店铺全面提升 + 运作目标 服务目标 售前 售中 售后 售前部分(六项） 售中部分（九项） 售后服务 Eg：小姐，你想看些什么？ 往往我们得到的答案是：随便看看 这种方式不建议采用 小姐，您是想看看上衣还是连衣裙？ 小姐，您是想看看跳跃一点的颜色还是低调一点的呢？ 方法：直接找出顾客所需求的颜色、类别 方法： 场景分享一 场景一：李小姐穿上了C66后，总是在照镜子，就说肩膀太露了，但是一直都没有换下来的意思； 1.分组进行讨论！ 2.请组代表发言进行总结！ 话术一：小姐，如果这件衣服不是抹胸的，当然会比较安全一些+不过和整件衣服的整体风格就不能很好地融合在一起了，也就达不到你想要的那种出于自然，无拘无束的洒脱美了+其实，大胆的露肩设计体现了一种自然的海岸风情，特别是适当的线条勾勒，突显了你颈部和背部的曲线，你看……这款衣服又是高腰线立体裁剪，所以穿着的安全性是完全有保障的足以放心…… 场景分享二 场景二：张小姐穿上了C66后，立即摇头，马上就要进试衣间脱下。 1.分组进行讨论！ 2.请组代表发言进行总结！ 话术二：小姐，你觉得这件衣服是款式不好还是颜色不好？…… 嗯，原来是颜色过于花了，我觉得这种抹胸的设计，显得人特别高挑，风格中有时尚又有些自然的味道…… 你来看一下这款，它在剪裁和风格上跟那一款一脉相承，但颜色上明亮而又简洁，你可你尝试一下！ 总结：刚才那两种话术有什么不同？ 话术一：小姐，如果这件衣服不是抹胸的，当然会比较安全一些+不过和整件衣服的整体风格就不能很好地融合在一起了，也就达不到你想要的那种出于自然，无拘无束的洒脱美了+其实，大胆的露肩设计体现了一种自然的海岸风情，特别是适当的线条勾勒，突显了你颈部和背部的曲线，你看……这款衣服又是高腰线立体裁剪，所以穿着的安全性是完全有保障的足以放心…… 话术二：小姐，你觉得这件衣服是款式不好还是颜色不好？…… 嗯，原来是颜色过于花了，我觉得这种抹胸的设计，显得人特别高挑，风格中有时尚又有些自然的味道…… 你来看一下这款，它在剪裁和风格上跟那一款一脉相承，但颜色上明亮而又简洁，你可你尝试一下！ 方法一：说服成交法 模板一：称呼+肯定+假设+FAB+连接词 方法二：利用异议法 模板二：称呼+封闭式提问（探问需求）+针对性推荐+FAB+连接词 提示 我们回答顾客异议的目的只有一个： 带领顾客的思路朝着我们的方向走，而不拘泥于具体的词令！只要我们的话术和肢体语言能达到我们成交的目的即可！ 现在分组进行演练！ 价格太贵了，能打折吗？ 怎么还用涤纶的料子呀？ 太黑了？ 这件太花了？ 这件有点贵（产品异议） 方法：说服成交法 模版：称呼＋肯定＋假设＋FAB＋连接词 话术（参考）：小姐，价格便宜一点当然好了，不过，这样一来，也只能用别的面料来代替了真丝了。这么清雅的风格如果缺乏真丝的飘逸来表现的话，将丢失你身上柔美的神采，这件连衣裙也就失去了它的性格，因此也特别适合你脸眉的曲线，清新优雅，而且现在新店开张，还可以赠送你一个饰品…… 方法：利用异议法 模版：称呼＋封闭式提问（探问需求）＋针对性推荐＋FAB＋连接词 话术（参考）：小姐，你可能是觉得件衣服的面料太贵了，嗯，款式和风格看来你是蛮满意的，，，这样类似风格的你可以挑一下这件，，，这件很好地利用了雪纺的垂顺感，体现你飘逸的修长身段，而且现在还有折扣，非常实惠，现在大号和小号各只有一件，试衣间就在这，你来试一下吧！ 怎么还用绦纶的料子？（产品异议） 方法：说服成交法 模版：称呼＋肯定＋假设＋FAB＋连接词 话术（参考）：小组，如果用透气性好的面料的话当然会让人感觉更好一点了，不过，这样一来，就没有绦纶特有的轮廓感了，而且，我们品牌所用的绦纶早已不是70年代的的确良和尼龙祙的面料了，她的纤维已从实心改成了中空，透气性已有根本的改观，你完全可以放心，特别是绦纶纤维