酒店需要什么样的营销总监绪论.doc

酒店需要什么样的营销总监 原创?2015-09-11?酒店邦成员?酒店邦 “酒店需要什么样的营销总监” 2015年9月10日周四讨论 9月11日周五14：00发出 金洲 | 德比软件副总经理 老狼 | 阿里去啊战略合作 于洪岩 | 华住漫心度假酒店品牌副总经理 何雯 | 港中旅酒店集团市场营销部副总 蒋寒华 | 君澜酒店集团市场营销总监 周洋（大福） | 佰德酒店管理公司COO Miguel | Dusit 开发总监 张宝龙 | 去哪儿连锁大区总经理 王小月 | 富驿酒店集团VP 俞海钟 | 城市名人酒店集团CIO 章蔚 | 住友酒店集团副总裁 八戒 | 莫林风尚酒店总经理 彭军 | 铂涛都漫品牌VP 张会见 | 浙大同君智库执行合伙人 牛智海 | 牛奶科技 格子微酒店创始人 路广兆 | 中青旅山水总裁助理 王坚 | 开元集团上海办销售总监 徐钊 | 速8酒店集团SVP 王坚 | 开元集团上海办销售总监 庄文金 | 酒店资深二货 方智杰 | 维也纳酒店集团电商运营总监 胡柄 | 开元曼居酒店管理公司市场总监 阿狼 | 久栖连锁精品客栈创始人兼CEO 凌凌 | 四川岷山集团营销中心总经理 章乃华 | 雷迪森旅业副总裁 William Xu | GHM中国区市场营销总监 Gloria | 问途学院院长 许开放 | 创大合伙人 葛健 | 酒店哥CEO  金洲 | 德比软件副总经理抛砖！酒店需要的营销总监要对两个古老的问题有清晰的认知：1、卖什么？2、怎么卖？一个酒店独特的定位、产品和服务的特色都是营销总监首先要思考的问题。至今还清晰记得当年北京建国饭店丁小亮总的一席话：饭店没有一块大理石、没有一块纯毛地毯，装修也就是三星半，房价却和周边五星级相当，酒店定位：CBD的绿色家园，既然是家园为什么早餐不能在自家阳台吃！酒店的卖法很多，但老套路肯定不灵了，对于网络营销的深刻理解和灵活应用是我们所有营销总监们都面临的新课题，没有其他办法，学习、实践、提高，只有一条路可走，但更重要的是要建立一套内部有效的激励机制，全员营销，多渠道营销。说说容易做起来难，这个和酒店的老大很有关系。 老狼 | 阿里去啊战略合作 我看到酒店的很有限，我就和现在我身边这些做营销的同事朋友，和做互联网做个人消费品的营销总监比一下，说点感觉。酒店可能缺四个营销总监： 第一个是缺一个明年的营销总监，现在的酒店多的是看三个月，看半年，顶多一年，有的甚至更短，没有人告诉老板营销角度长期的规划是什么，该怎么做，都不是自己家的营销总监. 第二个是会自己做，没有第三方没有ota没有代理商没有平台没有第三方，独立靠自己也能做的总监，独立访客访客才是真访客，其他都是骗人的； 第三个是敢创新会沟通，能做业主和总经理了解市场前哨翻译官和打破市场的创新者，现在的酒店营销方案总感觉是差不多的，我是真心不相信美个酒店的现状和客群都是一样的？当然也可能是我没看懂。 最后一个才是最好爱好互联网，熟悉互联网中成长起来的一代消费者心智的人营销总监，这样才能做的更加如鱼得水。只有向前看了，才能资格向钱看.当然要让这些营销总监干得好，酒店boss还要给的好，要的对，给的对，做生意靠自律也不太靠谱。 于洪岩 | 华住漫心度假酒店品牌副总经理 酒店需要什么样的营销总监？误区：1、好的营销总监有渠道有资源，即所谓的有客户。把这样的营销总监招聘进来，希望能够马上提升酒店的出租率，提升餐饮等其他项目的营业收入。2、好的营销总监，能够策划一些活动，搞个节日，搞个宣传月，酒店的销售活动炫目，热热闹闹的。但是实际效果很低。3、好的营销总监会搞关系，旅行社，OTA、协议公司等人头很熟，关系很好。看似能够给酒店带来很多团队、会议等等，但是，结果令人失望 为什么会这样？为什么业绩不好了就要换销售总监？实际上，以上那些只不过是一个销售经理的工作内容而已。而不是销售总监的核心工作内容。那么，酒店需要什么样的销售总监呢？ 1、对于一个酒店的产品定位和产品的核心竞争力要有一个准确的认识和分析。对于酒店产品的优势和劣势要有一个清醒的认识 2、如何把酒店产品的优势，通过什么样的方法把它无限放大？通过什么样的方法把酒店产品的劣势覆盖掉，让消费者只看到酒店产品的优势，关注不到产品的劣势 3、针对酒店的产品，找到适合酒店的客户群体，也就是我们所说的客源定位。包括价格、客源的性别、年龄、职业等，也包括锁定酒店几公里之内的客源地等 4、针对目标客源的喜好，把产品进行包装设计，把包装好的产品信息，以目标客源喜欢接受的方式传递到位，让客户产生购买的欲望，达到来酒店消费的目的 5、通过互动目标客户，强化对客户的服务，做好店内销售技巧的培训和实施，增加客户的黏稠度，设计几个超出客户期望值的小项目，给到客户意外的小惊喜 6、随时捕捉客户需求的变化，及时调整