导购实战培训重点.ppt

8、故事营销 舜天南郡案例 美大案例 史局长案例 四、如何拉近关系 9、亏欠营销 礼品、小恩小惠 私下争取价格、咬耳、多送点东西 1、第一印象 着装、职业形象 笑容 语气语调（坚定且具备亲和力） 精神面貌（信心、不怕失败）、热情 不紧张、恐惧 专业（产品、流程）牧师的故事 2、不要在客户面前自以为是 客户永远不喜欢洋洋得意的导购，谦虚、有信心、不自卑 把客户当老婆，老婆永远是对的，先认同再引导 客户错了也是我们的错，因为我们没有服务好 好老公原则： 1老婆永远是对的 2如果她错了请参见第一条 3、注意倾听 寻找共鸣 不以成交为目的的交流（原一平的故事） 不无故打断客户的话 给客户说话的时间 问、聊产品以外的东西，寻找共鸣 当客户聊性起时，适时点头赞许，获得信任 80:20法则 学习+业绩 交流+介绍产品 找到与客户最短的距离 人和人之间有最短的距离 老乡、校友、共同的爱好、认识一个人、共同话题 同样的遭遇或经历 说出你自己的秘密 找你和客户的同类项 先不谈生意，谈感情，向外界宣布你们的关系，再悄悄话，再小恩小惠小礼品（千万别跟别人说） 4、善于利用PMP法则 适度的赞美会拉近与客户的距离 1、找优点，长相、举止、语言、事业、家庭 2、在闲聊的过程中PMP 3、法则：年龄要年轻，价格要提升 一、销售是什么 1、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 2、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 3、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 4、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！ 5、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：客户心中永恒不变的六大问句。 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要