第二章__商务谈判的基本程序 A解说.ppt

商务谈判程序 学习目标 了解商务谈判的一般流程 掌握成功谈判的科学程序 掌握每个谈判程序的操作要领 牢记“横七竖六”的交错程序 树立程序的刚性与灵活观念 探询 p45 探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 一、做法 探询的做法有两种：直接探询和间接探询 (一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果取决于关系与实力。 中间人的选择 能力：处理四重关系的能力——受托人与委托人的关系、受托人与探询对象的关系、自身实力与借助外力的关系、处理顺境与逆境的关系。 信誉：过去的业绩、现在的业绩和法律状态、行为理念（规则与感情） p45 (二)间接探询 间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。 1、受托人的能力：应处理好几个关系。 2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。 谈判信息的探询 谈判手依照谈判任务（谈判标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括搜集有关资料的工作。 探询的做法 探询的手段：传真、电邮、电话、书信、专家互访、展览会、研讨会、交易会、招商会。 一、探询目标 买方目标：卖家的报价；商务及技术的说明资料；多个类似水平的报价，以货比三家。 卖方目标：引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘；收到肯定性询盘；收到多家询盘。 二、探询的内容 谈判环境的调查 对谈判对手的调查（法人、自然人） 标的调查 自身调查 1、谈判环境调查——政治状况 国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。 经济的运行机制 对方当局政府的稳定性 买卖双方政府之间的政治关系 1、谈判环境调查——宗教信仰 该国家占主导地位的宗教信仰 该国政治事务、法律制度、国别政策是否受其宗教信仰的影响 1、谈判环境调查——法律制度 该国家的法律制度是什么 该国法院受理案件的时间长短 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 1、谈判环境调查——商业做法 该国企业是如何经营的 正式的谈判会见场合是不是只是为双方的领导而安排的，其他出席作陪的成员是否只有当问到具体问题时才能讲话。 1、谈判环境调查——社会习俗 衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？ 是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？ 送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？ 在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及到双方意见交流的方式和策略。 2、对谈判对手的调查——法人 态度、利害关系、财务状况、市场地位、追求目标、资本、信用与履约能力。 2、对谈判对手的调查——自然人 利益、个人追求、经历、爱好、婚姻状况、个性、隐晦信息。除此之外，更重要的是： 1、预估对方目标：包括对方的最低和最高目标、对方能在哪些方面做出让步、让步的幅度有多大、对方在哪些方面不会妥协、对方承受的压力如何等。 2、弄清对手的谈判期限。 3、对对手进行信用调查。 4、明确对手权限。 5、摸清对手的谈判风格。 个人的谈判风格 内向谨慎型：慎重考虑后才会做决定。不会轻易拒绝。 应对：切勿强迫他们做决定。多留时间给对方思考。 外向果断型：直接、果断，缺乏人情味，只在乎生意进展。在意“赢”的感觉。 应对：不针锋相对，不过多寒暄，可以在开始吧条件定高一些，在做出让步，给对方“赢”的感觉。 理性谈判型：对数据敏感，会进行大量的信息搜集，对细节了如指掌。 应对：谈判之前准备充分的数据资料，相近回答他们的每一个问题。 P48 二、原则 在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、策略性。 (一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 (二)回旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与条件。 (三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和背景。 (四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲直交叉。 四、探询的原则 1、严谨性： 探询标的特点：市场特征、交易历史 探询的部署：探询方式的选择、对象的数量及分布、行动时机的把握、语言的控制。 结果的预测。 2、回旋性：即机动性 顺向回旋：把简单、部分、技术要求不高的交易标的按照复杂、全面、高技术的条件提出。适用于能力强、诚心交易的对手。 逆向回旋：把复杂、完整、难度高的标的条件先简化，从容易满足的条件提出。容易获得响应。 标的 标的的技术水平、质量、规格、市场占有率、竞争状况、交易条件、关键与次要、可修改与不可修改部分。 3、亲和性 正确选择探询