第五章谈判各阶段策略2概述.pptVIP

2.报价的意义 ①报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 ②报价是商务谈判的第一个重要回台，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 3.影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情 2）利益需求 3）交货期要求 4）产品的复杂程度 5）货物的新旧程度 6）附带条件和服务 7）产品和企业的声誉 8）交易性质 9）销售时机 10）支付方式 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 6. 除法报价法策略 所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小单价的价 格，使买方觉得报价不高，可以接受。 5.5.1总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。 第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦干项，讨价时可同时要求几项，也可以逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定。 第三阶段：新的讨价。因为讨价一次并不一定能够得到对方的改善价格，所以最后仍要从全面出发进行新的讨 价。 2．严格要求策略 严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出交易中的许多问题并要求卖方改善报价，买方严格要求的目的就是为使卖方降低其商品的价格。而对买方提出的要求、卖方不宜轻易让步。同时也运用严格要求策略，向买方提出一些问题和要求，从而加强己方讨价还价力量。 5.4.2还价的策略与技巧 经验成熟的买方，开始时会去了解各种竞争价格的范围，从实力出发进行讨价还价。在不泄露商业机密的情况下，也向对方显示一下其竞争者的开价,以加强自己的力量。卖方吸引买方兴趣的常用办法是，宣扬他们的产品是如何好，将赚取多大的利润等。并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起。 5.5 心平气和地讨价还价 1. 讨价还价策略 比较理想的讨价还价应具有以下几个特点： 1)谈话范围广泛，双方有充分回旋余地 2)双方观点的交锋而不是双方人员的冲突 3)诚心诚意地探讨解决问题的共同途径 因此，在谈判中谁有能力引导对方的判断，使对方的可妥协范围向着有利于己方的方向变化，谁就能够赢得主动，而这主要依靠讨价还价策略的正确运用。必须指出的是，价格p往往不会是s～b区间的中点，即双方的利益分割也往往是不相等的，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，除了初始报价和采取的策略不同之外，还取决于双方谈判实力的差异、拖延时间需要付 案 例 在采用“喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成功的要数彼得·尤伯罗斯承办 1984年美国洛杉矾奥运会。 宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只接受一家赞助。 赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而在此之前，1976年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元，在1984年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。 案例：　打电话给阿尼 阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。 一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。 夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。 买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售